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国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2025期末试题及答案（试卷号1341）

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2025期末试题及答案（试卷号：1341）

一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的．请将该选项的序号填入括号中。每题2分，

共20分）

1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的()。

A．最低价格B．合理要求C．最低要求D。最高要求2．商务谈判的最低要求指的是()。

A．最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标3.()适用于谈判双方实力比

较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略4．商务谈判的

中心环节指的是()。

A．报价还价B．磋商阶段C．摸底阶段D．开局阶段5．()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，

从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．()是从企业的角度出发，指企业

对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等

一系列行为的总和。

A．合同管理B．合同归纳C．合同起草D．合同整合7．()是一种让对方在精神上感到满足的谈

判策略。

A．投其所好B．减兵增灶C．侧隐策略D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法

来考虑并解决问题的思维方式是()。

A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列哪项不是倾听的技巧？()A.听取关

键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听10．谈判者的衣着打扮主要依据()。

A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下

列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）

11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段()。

A．谈判的准备阶段B．制定谈判计划C．正式谈判阶段D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，

模拟谈判的方法包括()。

A．全景模拟法B．讨论会模拟法C．列表模拟法D．头脑风暴法13．影响开局气氛的因素包括

()。

A．谈判双方的关系及实力的对比情况B．表情、眼神、气质C．服饰、风度D．参加会议的人数

14．商务谈判终结的原则有()。

A．彻底性B．不二性C．条法性D．情理兼备性15.商务合同的订立要经过的阶段有()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对

应的名词后的括号中。每题2分，共10分）

16．主场谈判(B)：

是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。

17．谈判气氛(D)：

是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

18．非语言沟通(D)：

是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反

映谈判过程中谈判者的身心状态。

19．散射思维(E)：

是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）

21．试谈对模拟谈判的理解。

答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成

员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。

为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与

完善谈判的准备工作。

22．一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？答：讨价还价策略主要

有投石问路策略；

吹毛求疵策略；

感情投资策略；

最大预算策略；

最后通牒策略。其分别适用的情况（略）。

问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。(20分)答：(1)中方在谈

判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现

状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；

(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈

判中处于不利地位。

24．案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业