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老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

商业银行理财经理队伍建设

董希淼

近年来,随着国民经济稳步发展,社会财富快速积累.为满足个人

和家庭资产保值增值的需要,吸引更多社会资金进入银行体系,从

2004年9月中国光大银行［微博］首推“阳光理财计划”开始,国内

商业银行不约而同进入理财市场,推出数以万计的理财产品.截至

2013年6月底,银行理财产品总量已达9.85万亿元,而2007年时仅

为5000亿,五年多时间翻了好多.如果算上银行体系之外的机构,如第

三方理财机构发行的产品,事实上的理财产品规模远超10万亿.

多样的理财产品全面影响了中国人的财富管理的理念和方式，也

深刻改变了商业银行的经营理念和经营行为.一方面,理财业务成为

商业银行增加最快的业务领域之一；另一方面,形势变化也对商业银

行提出更高要求.特别是个人理财业务,服务要求高,涉及客户多.但

国内银行开展理财业务不到十年,普遍缺乏专业理财人才,人才成为

制约个人理财业务深入发展的瓶颈.如果不能建立起一支数量充足、

素质优良的专业队伍,个人理财业务就难以可持续健康地发展.

为满足个人理财业务快速发展的需要,国内商业银行纷纷加快了

人才培训和培养力度,初步建立了一支以理财经理为主体的理财业务

从业队伍.但在实践中，理财经理队伍建设也存在着不足和偏差.对此,

笔者尝试着提出一些针对性的解决措施.主要涉及以下四个方面：

一、人员来源

作为商业银行一个新型角色,理财经理主要服务于各类个人客户，

其服务对象与一般个人客户经理接近.从这个角度看,理财经理是个

人客户经理的一种.从服务内容看,理财经理主要面向客户提供财务

分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务,与一般个人客户经理相

比,服务内容更加集中和专业,要求也更高.从服务方式看,理财经理

以坐销的方式专职销售理财产品并交叉销售其他产品,发展和维护中

高端客户.

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

与公司客户经理脱胎于传统的信贷员类似,理财经理最初由银行

从事传统储蓄业务的柜员和个人客户经理转型而来.近年来,也有新

入职的员工经培训之后,加入理财经理队伍.来自于优秀柜员的,知晓

个人产品的流程和核算,操作能力较强，但理财专业知识不足；来自于

新行员的,工作热情高,学习能力强，但缺乏工作经验积累；来自于个

人客户经理的,熟悉个人银行业务,具有较为丰富的服务经验,角色转

变较快.这三种不同来源的理财经理,各有长短，但他们共同的缺点是:

仅熟悉个人类产品和服务，对公司银行和投资银行业务相对陌生，知

之甚少.而在国内,个人客户尤其是高端个人客户,企业经营者占了相

当大的比重,不但个人理财需求较多,更要求有公司银行业务方面的

服务.如果不了解公司业务和投行业务,理财经理在服务此类客户时

往往力不从心,难以全面满足客户的需求,更无法进一步对客户资源

进行深度挖掘.

理财经理来源单一,是其队伍的天然不足.最好的办法是加大跨条

线交流,从其他条线引入新鲜血液.但在国内银行,各级分支机构往往

是公司业务一枝独大,相对强势,理财经理可能去做公司客户经理,并

视之为个人职业价值的提升；而公司客户经理往往不愿意跨条线从事

理财经理工作.怎么办？可以通过两种措施加大理财经理跨条线交流: