中建商务策划案例汇编（153页）.doc

PAGE

PAGE190

中建三局第二建设工程有限责任公司

商务策划案例汇编

编制说明

商务策划的定义和作用及工作方法

项目商务策划是指在工程投标、合约谈判、施工管理、竣工结算过程中，针对工程项目的具体特点，在符合相关法律、法规及企业管理制度的条件下，通过开展各项商务活动对工程项目实行精细化管理，以达到项目管理效益最大化和风险最小化目的的管理策划。

项目商务策划是规范项目从承接到竣工结算全过程商务活动的有效手段，是提高项目盈利能力的重要保证措施

商务策划是建立在认真分析、研究业主提供的各类文件和投标报价成本测算基础上的。因此，做好商务基础工作非常重要。一是投标时要认真测算投标成本，中标后，尽快完成施工图预算，确定目标成本，分析出亏损点、赢利点。二是仔细研究招标文件、施工合同，分析其中的风险条款，列出风险点，制定应对措施。三是认真核对施工图纸，找出其中的缺陷、歧义和错误，争取以“变”的手段，采用技术与经济结合的方式实现商务策划的成功。

俗话说“君子爱财，取之有道”。商务策划的目的是化解风险、提升效益。但我们要用我们的管理和创新能力去赢得收益，而不是靠“投机取巧”和“坑蒙拐骗”去获取效益。因此，在进行商务策划时，一定要从有利于工程角度出发，把握策划的“度”，要得到业主的理解和支持，这样我们才能以诚信立于市场，获得长远的发展，否则，只能是昙花一现，被市场所抛弃。孙子兵法云“以谋为上，先谋而后动”。商务策划就是将“谋”与“动”进行有效结合，运用我们的智慧实现项目风险最小化和效益最大化。

落实项目商务策划的“1234515”工作方法，从“一个目的”“两条思路”“三个重点”“四个阶段”“五向要效益”“十五个方面入手”开展工作。

一个目的：“盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者利益最大化。

两条思路：“开源”即广开增加效益的源头，让更多的效

益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益；

“节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转材料的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划控制来节约成本。

三个重点：“盈利点”“亏损点”“风险点”在商务策划

工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。

分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子项盈利更多）

四个阶段：“投标阶段”“签约阶段”“施工阶段”“结算阶段”

投标阶段：关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策

略（不平衡报价），增加潜在效益。

签约阶段：把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为施工阶段的商务策划埋下伏笔。

施工阶段：把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、

解除扭亏为盈。

基础施工阶段：1、固定总价合同：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：桩、隐蔽验收资料长度大于实际长度，土方要制方格网，在标高上作文章增加量差。2、亏损的采用变更方案，扭亏为盈，成都公司的抗浮锚杆专项策划。3、桩径的变更要调整人工、机械单价，学习桩基策划讲课资料

结算阶段：1、敢于“做梦”，要敢想，坚持“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来。

方式：用智慧创造效益，用钱创造效益。

目的：让对方没有风险获得利益。

手段：1、坚持“施工、结算“两套图的策略；2、充分利用业主管理的不完善性，提供对我们有利的结算资料；3、讲究结算书的调整技巧；4、把握结算核对中的“四大策略”。

五向要效益：向报量要效益、向设计要效益、向签证索赔要效益、向结算要效益、向管理要效益

十五个方面入手：合同清单盈亏及量差策划、主动变更

（施工图设计）策划、分包策划（劳务、专业、甲指）、深化设计、图纸会审和竣工图策划、重新组价策划、工艺策划、施工方案优化策划、专项商务策划、认质认价策划、现场签证和索赔（图差、措施费等）策划、税、费、保险理赔、风险化解策划、关系协调策划、资金策划、工序策划

以下我们将列举一些项目的商务策划实例，供大家学习与借鉴。

案例1

精细组织保工期，严密策划创效益

金融危机下，特大型项目合同履约、商务管理的有机统一

——××基地一期工程履约管理、商务管理分析

工程概况

××基地一期工程总承包工程位于××市××区，一期工程占地面积28万平方米，总建筑面积约32万平方米（地下9万平方米，地上23万平