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做一个火眼金睛的好老板：渠道费用管理之道

大家好，今天讲一个任何一位BOSS都很关心的话题费用。你

以前一个班的同学，相信你个个都能报出名字来。为什么？因为朝夕

相处了6年，9年，甚至更长时间。你除了知道他的名字，甚至还知道

他喜欢哪门课程，钟意哪位球星。但是，今天如果你是一位大企业的

老板，统管几百上千人的业务人员，那么你就未必各个耳熟能详了，

各个区域的办公室成员，还有成百上千的编外的促销人员。为什么？

因为你实在记不过来，无论是你的时间，还是你的记忆力，都无法靠

自己去记忆这么多人的信息。正因为有这种信息上的盲区，所以在企

业管理上，尤其是费用管理方面，就可能成为漏洞。这种情形在经销

商的商贸公司，也屡见不鲜，甚至更加凸显。为什么？因为经销商如

果对于终端动销情况、日常网点拜访陈列情况不够清楚的话，单单看

跟门店的订单开单金额就盘算自己能赚多少钱，肯定被自己坑死，因

为很多门店琳琅满目的各种费用、活动执行费用、甚至来自企业的罚

金等等，都可能让你哪些所谓的毛利打水漂。

渠道费用名目甚多，分摊到一家店看似不多，但是几千家店，几

万家店累加起来，那就是一个庞大的开销。以前市场情形比较好的时

候，渠道费用上下浮动几个点，你可能满不在乎。在今时今日，在盈

亏水平线挣扎的老板们，可能省下一个点就能赚钱了。

9月份在快消行业爆出一个经销商的悲剧，在山东临沂的一家经销

商老板的老婆,因为核心企业费用结算的纠纷导致了跳楼的惨剧。在扼

腕痛惜的同时，请关注一下这个老板所列举的一些数字，说自2007年

至2015年，我们为这家企业销售牛奶，总金额1.46个亿，其中盒装

纯牛奶162万，盒装的乳饮121万箱，高端常温奶21万箱，其他品

项比较小就忽略不计了。期间企业以高价供货给我们，而超高的进货

价也就是到岸价需要符合市场行情的低价才能卖出去，因此集团让我

们以低价批发给二批商。以纯奶为例，供货价每箱58块，让我们以每

箱50块钱的价格，批发价给二批商。那这样就导致我们直接为集团垫

付差价1703万元，加上车辆、人员、仓储等费用635.2万元。八年合

计下来总共为企业垫付的费用总计达到了2338.5万元，而集团这八年

随车赠货总计给了我们716万元。补贴款给了614万元，最终欠款费

用总计1008.5万元。集团承诺说会给我们解决，结果一拖就是两年多

不解决。直接导致我们倾家荡背负借债，其中借款400万，无力偿还，

被对方提诉法院。

清官难断家务事，企业和经销商合作时间长了，就算过程中再恩

恩爱爱，却难免产生金钱上的纠纷。所以各位经销商老板，咱们务必

得把这个钱花在刀刃上，但是究竟谁能够帮助我们判断说这笔费用的

投放到底是不是最有效的性价比最高呢？我想如果你有一个销售的全

科大夫，或许能够帮助你达成这个夙愿，那为什么要全科大夫呢？是

因为费用投放与否，是跟是否有助于动销提升有关系的，而不是机械

地看费用金额与门店业绩的关联。大夏天谁都知道饮料不进冰箱，就

休想被消费者买走，但是你所代理的品牌只不过是新冒出的三线品牌，

产品线短，市场费用低。完全没有必要自己掏钱投放冰柜，相反，你

应该向店主施之以利用别人家的小恩惠，去占用别人品牌的冰柜一个

角落。这种情况在GT店比较普遍，而那些投放冰柜的厂家，如果终端

检查不力，估计到了冬天也不会知道自家冰柜被别人钻了空子。我要

讲的重点是，费用是否应该投放，投放多少，执行效果如何，都是应

该跟不同区域，不同类型的通路网点有关系，它并没有一个放诸四海

而皆准的红线。作为管理者，你要做的事情是看清楚执行过程中，是

否有按照既定的营销目标落实，相应地是否产生了促进动销的良性回

转？这个才是重点。

如果某家店有投费用，业代就需要对该店进行标签化，说明投的

是哪种形式：货架、端架、堆头、还是零促。打完这个标签，有一个

神奇的拍照功能就来了。只要你在这家店所拍的陈列照，在费用投放

有效期内，你拍出来的每张照片都会自动打上费用标签。这样，公司

的财务就很轻松地去做核对销账。完全没必要去专门雇佣一个内勤，

简单机械地去做很多手工劳动，把各地上传来的照片，建文件夹，拷

贝，整理，检索。效率太低了。有了这样的系统，你随时可以去查。

系统里自动给你筛选出来，有费用的就给算账。企业经销商就减少了

很多很多不必要的推诿、拖延，甚至对立情绪。

如果没有一个靠谱的管理体系做支撑的话，你的费用可能就成为

肉包子