医药怎样做第三终端 .pdf

医药公司怎样开发终端

根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，

第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包

括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据

一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将

进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展

提点看法。

1.选择好产品组合

第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，

对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。药店最主要的还是

靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种

的销售。而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较

高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，

配合廉价的片剂胶囊剂。总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有

价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要

求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。

2.做好产品的宣传推广工作

在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所

采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量

的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选

择不同的学术推广形式。对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可

以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。对于药店来说，

店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医

药相关知识培训，推广自己公司的产品。为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的

市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。

3.做好终端的客情工作

3.1通过和客户交流去了解他们的性格特点，培养客户对自己的信任感，在所能及的范围

内给于客户一定的帮助，比如说某诊所的生意比较火，经常缺少零钱，那么我们就可以将零

钱积攒下来，每次去给他换零钱来获得客户的好感。根据不同季节，选择不同的品种向医生

有重点的推荐，根据不同的地区特点及用药习惯来进行推广。

3.2定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。

以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是

如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一

遍。

3.3提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次

的卫生部门的资格认证进修培训。

4.做好覆盖第三终端人员的客情关系

所有接触客户的人员都要搞好关系，我们自己的物流配送那不用说，如第三方物流

配送，可以充分利用物流人员来达到事半功倍的效果，通过他们了解客户的具体情况，

比如客户的效益，客户的特点等等。对于这些对象，通过组织些联谊活动邀请他们参加，

强化情感交流，条件允许的话，给于一定的奖励，比如一些小礼品能收到很好的效果。

5.确保促销活动信息能准确及时到达终端。

促销活动信息要及时准确的到达终端才能发挥最大的作用，当客户对产品不很了解

的情况下自然不会轻易订货，因此要利用电话短信向客户确认信息，促使其订货。也可

以在宣传彩页印发促销的信息，也可以和当地的媒体联合开个栏目专门预告其产品的促

销活动。对于具体的促销方式而言，要事先做好调查工作，尽可能根据客户的需求来制

定奖励促销政策，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客

户手中，具体的参考几种：1、制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡

购买组合套装者，礼品较大2、制作一批特殊的塑料袋包装物来诱使客户购买。3、为培

养客户的忠诚度和吸引客户长期订货，还可以制定客户订货积分奖励制度，在规定的期

限内订货满多少分，给予更大的优惠或者更好的礼品。

6.做好第三终端的信息收集工作

只有全面的收集终端信息，快递的信息交流，才能让公司适时调整相应的策略，是

企业运筹帷幄决胜千里之外的前提，对于