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太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

产销协调流程

✿评价：关键能力★★★★★，覆盖人群★★★，使用频度★，抱怨程度★★

✿特征：宏观与微观计划之间断层、生产连续性被打断、运营结果无法达

到最优状态

✿问题表象：

产销协调流程和销售预测流程就像一对孪生兄弟，如果没有销售预测

流程，那么大概率这家公司也没有产销协调流程，反之如果没有产销协调

流程，这家公司也大概率没有销售预测流程。产销协调流程非常重要，因

为它是影响到公司运营的核心流程之一，如果没有产销协调流程来管理和

平衡公司内部能力和外部订单，公司运营成本将无法得到有效控制，主要

表现在：

1、经营计划与生产计划脱节，管理缺少抓手。我们在访谈客户时发

现，有些企业的管理层反馈公司制定的年度经营计划和生产计划之间存在

严重脱节，月度经营结果和经营计划之间有较大出入，公司没有上承公司

经营战略、下启车间生产管理的中间层计划。公司缺少去协调和疏通宏观

层面的经营计划和微观执行层面的生产计划的抓手，不知如何入手。

2、被动应对订单波动。有些行业存在淡旺季，淡季来临，人员和产

能富余，固定成本无法摊销，旺季来临又产能不足，扩充产能和供应能

力，需要增加成本投入。企业很想制定一个削峰平谷的方案，但缺少相应

的预测数据，订单优先级排序等支撑，无从下手。

3、关键物料缺货，库存虚高。一些企业仓库里面有一定的成品库存

和大量原材料库存，却无法出货，一查原因，竟然是缺少一两个关键物料

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

或者长周期物料，导致订单无法生产，无法交付。当前能生产的产品又不

是要紧急出货的订单，折中的办法是产品先按照工序生产一部分，然后放

在车间线边仓，等待关键物料或者长周期物料到料后再重启生产。

4、订单浪涌、疲以赶工。虽然公司也有相应的原材料，但是产能不

足，24小时三班倒也不能满足订单交货要求，紧急扩产和临时开发外协资

源已经远水不解近渴，无法抓住到手的机会。

5、内部订单管理混乱。生产车间按照生产计划进行领料，排单和生

产，很有计划性，但经常碰到研发、销售部门从产线上临时提调产品拿去

做测试和展览，而这两个部门又是公司内部的强势部门，胳膊扭不过大

腿，最后在不情不愿中将产品给出去了，然后又要向计划临时补料，再插

单生产，补足订单中被研发和销售提调走的产品。插单生产几个零星产品

和批量生产所耗费的精力付出和成本差不多，这几个零星产品的生产成本

是批量生产成本的十几倍甚至几十倍，极大的影响了生产的节奏和平衡，

设备稼动率直线下滑，产出效率下降，公司的整体生产计划可能因为临时

插单生产改变而要做大幅度的调整。

6、年底清尾，巨额浪费。某年底，我们在一家电子制造公司发现近几

周约不到供应链和销售部门开会推进项目，一问才知道，大家都在忙着

“清尾”，“清尾”这个词一般用在零售行业，但是在电子制造行业很少

见。深入了解以后才知道，“清尾”是这家公司的传统，这家公司一半客

户在国外，批量订单交付客户以后，客户的终端用户在安装产品过程中会

出现各种各样的问题，导致一些产品退回（这家公司和国外客户签订类似

于三包协议，在一定时间内包退包换），公司为了解决产品退换的问题，

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

在客户订单之下，按照1‰的比率进行放量生产，并将这1‰的放量产品

免费交付给客户，但是依然会有零星产品被退回导致订单无法结算