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经销商经营策略

曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考

虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场

也相对好做的多。可到了今天，经销商和厂家一样，背负了

很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下

来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔

钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以

求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证

在市场中立于不败之地。

1、选择适合自己的厂家与产品

在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否

适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销

商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润

较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指

导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，

只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢

慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理

商而言选择一个有实力的东家十分关键。如果是老经销商，

有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者

更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。

因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场

往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长

的帐期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的产品往往蕴涵

着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认

可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。但这种

情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要

结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营

销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。

但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力

如何，管理是否科学，产品质量等。

另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同

志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。比如产品在

招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量

进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然

地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推

力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。而有些产品

金玉其外败絮其中，用铺天盖地的广告与华丽的包装来蒙蔽

经销商的眼睛，进货后根本卖不动，退货时又吃了闭门羹，

上船容易下船难。新经销商往往是这类企业捕猎的对象，这

时对厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到

其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、

实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析。

2、注意掌控生存发展的命脉要素

作为经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环

节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严

重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，

放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易

引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严

管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格

管理。再如厂家与经销商都很头疼的窜货问题，经销商发现

后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打

击窜货时经销商主动出击，拥有防御能力与敏锐的应对速

度，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。

诸如此类的问题，只有经销商引起足够的重视并主动应

对，才能长保领地的安全。不要全指望厂家，其实有时最大

的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那

时则真的是欲哭无泪了。

3、学会做一个智能的经销商

很多经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真

的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的

市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。

很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就

证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异

很大，一个模式很难通行天下，所以，适合的区域就成功了，

反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自

身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。

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