汽车销售经典话术.ppt

第八招：汇总价值，轻描淡写让利求助对等交换.你希望拉掉零头，我看这样吧，既然这些都是必要装潢这些零头我们就按成本价装潢吧。如果我帮了您这个忙，您可不可以也帮我一个忙，多介绍一个客户啊？妙语第127页,共133页，星期六，2024年，5月第八招：汇总价值，轻描淡写报价对半法.“人家上牌收800元，你怎么要1000呢？”“那我就收您900吧！”“不行，我只付800”“您别让我太难做，850，就这么定了妙语第128页,共133页，星期六，2024年，5月第九招：苦诉代价，渲染获益1.首先运用“三明治报价法”.精选益处，满足需求；.报价.超期提供2.利用商谈明细表分项计算让利成本，再汇总告知3.告知对方在我公司买的特别获益4.适时坚守原则，紧咬不放5.告知对方的要求已超越规定，最后尝试协调要点.①您对购车有这些……要求，而我们的XX配置又能给你带来……的好处②这么好的一步车，现在才……这个价格③您今天买的话我们还可以送……折价优惠是……钱，您真是个有福之人，你那怪你这么成功.我们来看看，嗷，上牌是免费：保险也优惠，装潢又赠送，各项相加总共优惠想到那个于……元，实际比他们要优惠XX元.你在我们公司订车，还可享受x年xx万公里的保质，分期的便捷以及二手车的高保质，此外还有免费的年检，免费拖车等服务，这是实实在在给您带来的便利.该给您优惠的，我都会给你，我相信你也不会太为难我，选车本身也是一个喜悦的过程妙语第129页,共133页，星期六，2024年，5月第九招：苦诉代价，渲染获益.真对不起，您这真让我为难了！如果两样都送的话，公司真的都亏本了.你看，去掉玻璃险咱们省了300元，第三者给您省了300多，迎宾踏板又省了500多，再加上1000元的精品礼包和VIP卡，这里给您总共优惠7100元了，这款车上市到现在我还从没有优惠过这么多呢。而您可以获得终生免费洗车、两次免费年检、维修工时8折等多种增值服务，第三者更是50万的保障，这么优惠的条件您就别犹豫了。妙语第130页,共133页，星期六，2024年，5月第十招：设计妥协，冷静果断1.奖金让出苦肉计法2.团队合作，红/白脸及唱双簧3.沉默后的运用合同假定成交法或寻求领导支持4.先付定金等车，不买可退假成交法5.耐心解释赠品和精品的异同6.快速签订合同，办好定金手续7.扩大战果增补精品法要点.您如果实在在要让300的话，那我就把200块钱的奖金让给你，为人民服务吧.接听电话“你的客户要买展厅仅剩的那台蓝色的xx车，优惠3000？马上付款？小王，我的客户正在谈这台车，别人再低的价格，你也别动我的车，谁动我跟谁急“.双方沉默1/2分钟后，销售顾问用封闭式提问说：“那我们来看看合同吧，您是刷卡还是付现金，您要这台红的，还是那台白的？我们去到车厂挑车吧”.这个价是我的最高权力了，您还要优惠的话，我只能去问问我们的经理了，如果我们经理同意的话我就按这个价给你妙语第131页,共133页，星期六，2024年，5月第十招：设计妥协，冷静果断.你想再优惠1000元，如果我没收到定金，我去找经理好不容易批下来，您又变卦了，我怎么交代？.我可没这么大的权力，如果您真的想买，那您先交点定金，然后我再去请示经理，如果他不同意，我就把定金退还给你，您看行吗？.那好吧我现在就做份合同，优惠您。。。。您先签字，我在找经理签字，如果他同意了，那事情就办成了，您说呢？妙语第132页,共133页，星期六，2024年，5月*感谢大家观看第133页,共133页，星期六，2024年，5月Q:P.“要不是我爸爸坚持，我就去买新君威了，你再给我便宜点”常见回答化解策略妙语话术1.新君威有什么好，还是雅阁好啊2.雅阁比新君威好多了，我要是你爸爸，也会让你选雅阁的3.新君威现在不加价根本拿不到现车，订车至少等三个月1.理解对方感受2.描绘买车后的美好蓝图，激发客户的购买欲望3.列举证明雅阁的车主中不乏与顾客相同年纪、背景之人4.引导客户开心放心的成交奇思妙想编写话术第95页,共133页，星期六，2024年，5月杜绝双输议价的本质满足需求争夺利益损…不…鱼…网…双输避免单赢你…我…你…我…追求双赢互…互…各…其…双赢单赢第96页,共133页，星期六，2024年，5月议价心态双赢互谅互让求同存异价值最大皆大欢喜耐心温情行为态度议价交替磋商融洽沟