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销售活动方案

如今各种促销活动满天飞，今日你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今日你8折，明天我2折。产品同质化特别要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对每天你一言我一语的人还战术，都已经特别累，接受信息也特别被动，这时候我们该怎么办？不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。

一、促销的本质

促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。

战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。

战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑〔占有率，资源，……〕此为一种企业的长期行为。

二、促销的目的

①缩短产品进入市场的时间。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商供应短程激励。在一段时间内调动人们的购置热忱，培育顾客的爱好和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购置，到达使用目的。

③激励消费者重复购置，建立消费习惯。

④销售业绩提升。

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以转变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购置。因此，在促销阶段，经常会增加消费，提高销售量。

⑤竞争的需要。

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来到达阻击竞争者的目的。

⑥关联促销

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比方，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年月的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦节庆答谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候〔以及开业上市的时候〕，开展促销可以表达市场主体对广阔消费者的一种答谢和联庆。

⑧库存消化。

由于各种缘由，市场上产生了即期品，为了削减损失，进行库存消化，加快资金周转。

三、促销的主题

促销必需有鲜亮的主题，要事出有因，以免给消费者造成低价倾销的印象。主题必需简明扼要，言简意赅，顺应潮流，主题还应有创意。比方说：庆国庆，迎中秋，新品上市，老师节，儿童节……

1.促销的对象

促销前肯定要做好对谁促销，比方要对消费者促销，目标人群是谁，女性？男性？年龄？学历？……目标人群，就要考虑怎么传递这些信息，为他们供应什么价值和服务等。下面是几种促销对象：

①制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。

2.此为单层次促销。

②制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

3.此为双层次促销。

③制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

此为三层次促销。

4.促销的时间

促销的时间应当选择在周末或节假日等人流比较集中的时间段，这样便于造人气，还应时刻留意天气，以免因天气不好造**群截流。时间一般为9：00—18：00，充分考虑各个因素。

5.促销的地点

地点应选择在重点卖场或广场等人流量大的地方，便于活动绽开，便于树立品牌。

6.促销的人物

关键是促销员，之前要做很好的培训，尤其进行FABE理论和实践培训。还有物流人员，以免促销时间段产生断货等大事。

四、促销的方式〔差异化促销〕

①无偿

“无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：

A、无偿附赠——以“答谢包装”为主。

B、无偿试用——以“免费样品”为主。

②赠送

“赠送”指的是对目标顾客在购置产品时所赐予一种优待待遇之促销手段。

买赠，即购置获赠。只要顾客购置某一产品，即可获得肯定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

换赠，