人员推销与销售队伍管理.ppt

第16章人员推销与销售队伍管理图16-1设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计销售队伍的管理提高销售队伍的绩效销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬招聘和挑选销售代表培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表推销技术培训谈判技巧发展关系技巧16-1销售队伍的设计16-1销售队伍目标“销售、销售、再销售”除推销之外的其它任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品16-1-2销售队伍的战略销售代表与顾客的接触方式销售代表与顾客销售代表对一群购买者销售小组对一群购买者推销会议推销研讨会按市场结构组成的销售队伍按地区结构组成的销售队伍复合的销售队伍结构按产品结构组成的销售队伍16-1-3销售队伍的结构0102030405将顾客按年销售量分类确定每类顾客的访问次数地区访问工作量=每类顾客数×各自所需访问次数（总的年销售访问次数）确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数销售代表数=总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数16-1-4销售队伍的规模用工作量法确定销售队伍规模的步骤1固定金额变动金额费用津贴福利补贴报酬的基本构成纯薪金制纯佣金制混合制3种基本的销售队伍报酬方法216-1-5销售队伍的规模16-2-1招聘和挑选销售代表01优秀销售代表的条件感同力自我驱向02招聘程序03应聘人员评价程序0416-2销售队伍的管理01了解公司各方面的基本情况02通晓本公司的产品情况03了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点04知道如何做有效的推销展示05懂得实地推销的工作和责任16-2-2销售代表的培训培训计划的主要目标制定客户访问标准制定潜在客户访问标准有效地支配销售时间年度访问计划日程表时间—责任分析法16-2-3销售代表的监督激励的模式销售定额辅助激励措施激励努力成绩奖励满足16-2-4销售代表的激励信息的来源主要来自销售报告个人观察所得顾客的信件及其抱怨消费者调查同其他销售代表的交谈01美国公司的评价标准0216-2-4销售代表的评价正式评价的三大好处现在与过去销售额的比较销售代表品质评价顾客满意评价关于工作绩效的正式评价16-3人员推销的原则16-3-1推销技术图16-2有效推销的主要步骤寻找潜在的顾客和坚定他们的资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反对意见达成交易续后工作AIDA公式在讲解中的作用公司人员推销的三种方式固定法公式化方法需要满足法示范介绍的五种影响策略正统性；（2）专门知识；（3）相关力量；迎合讨好；（5）印象建树关于讲解和示范表演