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酒水销售的工作总结与计划（7

篇）

酒水销售的工作总结与计划（篇1）

时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然

如过去的诸多年一样，已成为历史的20__样有着许多美好的

回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽

然20__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济

的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在

业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和

地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷

的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、无奈、

困惑和感动，真的是无限之感慨！

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）业绩回顾

1.每年总的现金回报在100万左右，但离我自己定的150万的

目标还差得很远。

2、成功开发了2个新分销客户。

3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作

的基础工作。

（二）业绩分析

1.上半年重点市场定位不明确不坚定。首先，它位于施思。

然而，由于施思市场的特殊性，以及后来经销商的重点转向银

驾酒，我的初衷最终改变了。其次，我看好阴线行情。虽然市

场环境很好，但是经销商的配合太差，我放弃了。直到月底！

2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实

力小）。

3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时

也影响了经销商的销售信心。新客户开放面，虽然落实了2个

新客户，但离我本人制个的目标还差两个，且这2个客户中有

2个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造

成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重

要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意

识”等，直接决定了市场运作的质量。我公司在寿县市场已运

作了整整四年，这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓

重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重

点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20__月份决定以瓦

东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作

也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业

务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也

存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强

4、对整体市场认识的高度有待提升。

5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1.柳岩市场柳岩市场环境真的很好，市场上有一些积极的因

素，市场反应很好。失误在管控上失衡，最终失败，功亏一

篑。关键是我个人手腕不够硬，预见性不够，反应不够快。

2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意

识差，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

（1）没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市

(2)没有在适当的时候寻找其他潜在的优质客户进行补充。

3、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强

烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在

于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、20__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20__年

以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采

劝一地一策“的方针，针对不同市场各个解决。

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着

一条运作市场的捷径，必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。

2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合

度“等。

公司运作的具体事宜：

1.产品大众化，主要针对中低端消费者。

2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客

户。

3、重点扶持一级商。

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”

物有所值、物超所值“的感觉。

2.完善各项规章制度和薪酬制度，充分发挥人员的主观能动

性。

3、集中优势资源聚焦样板市场。

4.注重品牌形象的塑造。利润空间逐渐缩小，经销商无利可

图

5、市场投入严重不足。

六、20__年工作重点

1、增加分布监控和登记系统，加强个人访问频率。

2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。衔接好新老产

品交替，巩固