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现代医药流通在第三终端的营销

【摘要】我国医药市场由最初的国有计划经营，逐渐转变为私营市场经营，

又到如今的国有集中统筹市场规律指导，经历过多次改革，在面临挑战的同时也

具有较大的发展机遇。药品的流通过程，通常会经过生产、运输配送和销售，其

中销售终端市场科分为三部分。为促进现代医药的流通，促进医药行业的进一步

发展，应提高对第三终端的重视，制定合理有效的第三终端营销措施。

【关键词】现代医药；第三终端；营销策略

在药品销售的终端市场中，第一终端市场为县级市及以上的医院，第二终端

市场为县级以上的主流药店，第三终端为在第一第二终端之外的销售市场，即社

区门诊、卫生服务站、个体药店等。其中第三终端在市场中占据较大比例，并直

接影响到药品行业的整体发展。因此应结合实际情况，制定营销策略，有效满足

人们对药品的实际需求，并促进我国药品行业健康有序的发展。

一、第三终端

1.第三终端概念

第三终端是指社区医疗机构、乡镇医院、私人诊所和小规模药店等。第三终

端市场是为了与第一终端市场、第二终端市场进行区分，且描述上缺乏一定的清

晰性，仅为一个代名词。对第三终端市场的销售模式进行研究和创新，有利于促

进市场的有序发展，在满足人们用药需求的同时，促进药品行业的进一步发展。

2.第三终端市场的现状

第三终端市场的潜力相对较大，并且伴随我国各种政策的不断出台，加大了

对第三终端市场的资金投入，并配套出台相应的新制度。使第三终端市场的市场

份额逐渐扩大，并具有较高的发展空间和前景。第三终端市场分布范围较广，且

整体构成上具有一定的复杂性。但第三终端市场所面临的客户相对较多，对人们

的用药需求可有效满足。伴随我国对农村乡镇等地区医疗卫生事业的重视，进一

步增加了资金投入。极大的改善了农村乡镇等地区的医疗卫生服务行业状况，并

进一步促进了第三终端市场的发展。

3.第三终端在市场中的意义

伴随我国医疗卫生体制不断的改革，政府正确认识到第三终端的重要性，并

在改革的过程中，将第三终端作为主要的目标。在以往未实施医改前，总医疗费

用城市占据较多，且这些经费大部分被高级公务员和离退休干部等占据着，药品

资源在医院中过于集中，致使药品资源分配缺乏合理性。还在一定程度上导致药

品价格上涨，普通人群看病难、买药难的问题。推行新医改后，充分保障了医疗

卫生资源的合理分配，并且药品向药店分散，充分满足了人民群众对药品的实际

需求。医疗资源向第三终端倾斜，提高了第三终端的购买力。第三终端在带来发

展机遇的同时，也带来了一定的挑战，对此药店等应保障自身的营销工作，符合

时代发展趋势和大众趋势，并保障制定的营销策略与自身的实际情况相符合，从

而提高自身的竞争力，在市场中占据有利地位。

二、第三终端的营销策略

1.树立正确的品牌观念

在树立自身的品牌时，应提高质量，从而为品牌提高社会信誉度。并且再次

之前，应保障品牌观念具有正确性，保障诚信经营，提高服务的质量和效率，进

而实现消费者满意度的提高。在销售的过程中，应对消费者的切身利益有效考虑，

并从消费者的角度思考问题。避免盲目追求短期利益，而导致营销策略缺乏科学

性和合理性。保障自身质量的可靠性，价格的合理性，保障第三终端市场的广阔

性，并在消费者心中积累自身的品牌印象。采用跟踪服务、售后服务等关怀体制，

使消费者感受到自己被重视，提高对品牌的信任度，促进二次消费和后续的消费，

保障消费者的忠诚度。在日常为消费者提供服务时，应保障服务的人性化，提高

服务的质量与效率，实现消费者满意度的提升。

2.加强营销传播

通过营销传播，使消费者对第三终端市场有效了解，可选择靶向式的方式进

行营销传播，如一对一的传播方式，并与导入式的广告有机结合。在农村乡镇的

广播站，进行营销传播，具有较高的回报率，并且所需的资金投入相对较少。可

让消费者到现场进行参观、发放DM，面对面沟通等方法。结合实际情况，保障传

播的针对性，托制定了文字资料，则在发放前，应获取相关部门的批准。投放广

告时，应选择具有较高信誉的媒介，进一步提升消费者的信誉度，并保障传播范

围和效果。

3.公共互动活动

利用第三终端的当地特点，展开一系列以公关性质为主的互动活动，目的在

于以情动人，使药店形象、产品品牌润物细无声地深入人心。前期收集市场相关

资料，使活动具有计对性。如针对地方性疾病，展开专门的公关活动。利用互动

活动进行宣传，可以直接在在消费者心中树立起品牌形象、传播产品信息。使药