客户管理与销售管理 .pdf

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有效地管理区域市场〔二〕

内容结构：

关于区域主管

销售队伍建设

渠道管理

客户管理

销售过程管理

销售结果管理

渠道管理案例：佳都国际集团〔PCI〕渠道定义

学习要点：

1、区域主管的职责

2、销售队伍建设的内容

3、渠道的设计和管理

4、开发新客户的方法

1．管理客户的方法

2．以“销售日报表〞为核心的销售管理工具

3．专业检讨体系的建立

学习目的：

1、让区域主管进展自我定位

2、学习如何建立一支过硬的团队

3、掌握渠道设计的方法

4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法

5、学习渠道激励的方法和技巧

1．掌握销售过程管理的内容和方法

2．学习如何建立专业的检讨体系

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第四局部客户管理

产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户

管理〞。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进展科学管理是掌握客户需求、获得并保

持客户资源的重要方法。

本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何

如何进展客户管理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。

开发新客户

1〕开发经销商〔店〕

在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：

销售业绩=经销商数量×经销商平均销量

=〔现有经销商＋新开发的经销商〕×经销商平均销量

从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的

销量〔如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进展纵深层面的管理〕；增加

新的经销商〔如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商〕。关于开发

新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表〞，详见表2-1：

表2-1：新客户开发报告表

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拜访客户对象拜访次数面谈时间面谈对象结果

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实拜访目标数量

绩实际拜访数量今后对策

实际面谈数量

主

管

建

议

开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：

①●确定专人来开发新的经销商。

通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估〞、“付

款条件〞、“签订合同〞、“技术协助〞等内容，所以需要专门人员

〔或负责部门〕来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。

②●潜在客户进展市场调查

为锁定潜在