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国际商务谈判试卷
2015(样卷及答案)
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《国际商务谈判》样卷
得分评阅人
一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）
1．对谈判进行评价的主要指标是（B）
A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交
易关系
2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）
A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家
3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为(A)
A．西欧式报价术B．日本式报价术
C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术
4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。
—你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为（A）
A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘
C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘
5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（B）
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题
C．最优期望目标D．实际期望目标
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6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协
议”是（C）谈判的特征
A．让步型B．立场型C．原则型D．软式
7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（B）
A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性
B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要
C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见
D．多血质型的人会对细节性的问题敏感
8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）
A．掌握谈判进程B．监督谈判程序
C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件
9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，
就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(D)
A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任
10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于(C)
A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问
D．诱导式发问
11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处(是D)
A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便
12．下列符合谈判让步原则的是(D)
A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度
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