市场营销方式的优劣势分析 .pdf

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下面结合案例从概念营销、服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差

异化营销、直销等营销方式来分析各自市场营销方式的优劣势。

1、概念营销

进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费

者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一

条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种

新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定

位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者

需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买

欲望。

优劣势分析：概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一

种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，

不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，

造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。

经典案例：当SPA市场竞争激烈，、如火如荼，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA

品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院(CLUBSPA)、办公室

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(OFFICESPA)、家庭(HOMESPA)进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖

点清晰，容易引起消费者共鸣。

点评：秀媛堂的专业市场细分不仅使其在市场上的知名度和利润都赚了个盆盈钵满，更

重要的是给业内人士提供了一个新的营销思路。针对不同消费者采取不同的策略虽然一直是

美容行业里难于解决的瓶颈，但如果企业真想在市场上占有一席之地，就不仅要立足于自身，

还要立足于消费者，切实为他们着想，才有可能站稳脚跟，立于不败。

2、服务营销

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不

仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!

这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出

的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。

优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务

意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学

科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中

心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在

细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”

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经典案例：赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以“亲子教育”为主题的终端联

谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这

是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次

活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座

无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事

件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教

育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们

没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的

就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。”武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是

说。

点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热

点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企

业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之

有效的方法，追求“双赢”结果。

3、体验营销

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提

高了;