主动营销-电话营销(江西版).pptVIP

*C类客户：无效客户2）你别打我电话了，很烦人。回答：实在不好意思。可能我同事已经给您打过电话了，希望您能谅解。祝您生活愉快！1）我已经安装完了，不需要了。回答：抱歉，那打扰您了。拜托您给您的朋友推荐我们品牌，让他来我们店面参加本次优惠活动哦。祝您生活愉快！记录客户信息。您好！我是大自然地板的XXX，是这样的，有个好消息想告诉您，大自然地板集团总部将于X月X日在全国举行一场“赤裸特供”的厂价直供大型促销活动，并且是限量发售，价格全年保价，预售正在火热报名中，并且有机会获得42寸海尔液晶电视，相当于把钱送给你。XXX先生/小姐：您明天是否有空到我们店面来看看呢?现场报名我们将免费赠送功夫茶茶具1套给您，您觉得怎么样呢？XX大自然地板专卖店XXX(开场白)*案例分享*跟踪明细(样1)A类客户:本此活动有意向的；B类客户：下此活动有意向的；C类客户：无效客户*跟踪明细(样2)A类客户信息跟进表电话营销跟踪员：*跟踪明细(样2)B类客户信息跟进表电话营销跟踪员：*小区状态分析1、红色：已装别品牌地板；2、绿色：已装大自然地板；3、蓝色：已装瓷砖；4、黄色：正在装修中，未购地板；5、白色：未装修。*制定任务总任务：XXX户1保底：XXX户2主动营销之电话营销*目录电话营销的优/缺点电话营销的要素电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的事前规划工作电话营销前的准备电话营销话术分享*是什么？特战队先知先觉先下手为强蝗虫侵袭*优点一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；操作形式简单，成本更容易控制。*缺点对电话营销人员的综合素质要求较高；很难与客户进行深入交流；具有很高的专业技巧，需要对具体操作人员进行专项培训；极容易引起客户的误会和反感。*要素客户的职业类型及休息时间要有考察；最好是女性；时间不能长，一般保持在一分钟左右；目的明确(邀请到店，交纳诚意金)；明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；建立完善的电话回访档案(取之不尽的金矿)。*特性电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。*特性极短的时间内挑起准客户兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。*特性电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是营销人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。*目标设定一位专业的营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。*目标设定主要目标次要目标*目标设定添加标题常见的主要目标有下列几种：添加标题确认准客户是否真正的潜在客户添加标题告知活动的资讯及优惠的力度添加标题确定客户邀约来店的时间添加标题确认出准客户何时作最后决定添加标题让准客户同意接受参加活动*目标设定常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资讯订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，为下次邀约到店

做好铺垫*把握正确观念、态度电话说什么电话怎么讲电话后怎么办*正确观念、态度克服恐惧心理纯粹为了卖而卖吗？——把手头上好的产品卖给有需要的客户——把好处带给客户积极乐观*注意什么？状态表情表情动作(微笑得体)声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。状态(情绪佳、注意力集中)深呼吸—心平静—声