帆宇达 银行培训 营销创新《网点零售转型技能提升训练营》.pdf

网点零售转型技能提升训练营

课程背景：

金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态

压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开

放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市

场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、

错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄

逐鹿的焦点。然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和

条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对

庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如

何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价

值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了

客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发

展。

课程收益：

●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在

●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法

●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程

●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性

●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等

课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演

课程大纲

第一讲：互联网时代银行人的危机分析

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3.智能化网点建设下的员工发展需要新能

第二讲：客户维护之营销工具篇

一、制定联系计划

思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？

1.制定联系计划对工作的帮助

2.厅堂客户的有效梳理

二、厅堂客户营销之短信维护

1.次熟客户如果进行短信的预热

案例：一条投诉电话带来的启示

2.客户短信维护方法

1）唤醒短信

2）邀约提醒短信

3）提醒到访短信

4）面谈结束后期跟进短信

三、客户维护之电话营销

思考：我之前是怎么电话约见客户的？

1.陌生客户挖掘存在的问题

1）资料准备不全找不到切入点

2）没有电话预案

3）电话中直接营销

2.电话约见目标的设计与明确

3.电话预热技巧——让客户期待我们的电话

4.电话开场白的流程与要点

小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见

理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”

小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？

2.电话邀约过程中需要注意的几个问题

1）分批分次的进行客户梳理

2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现

3）电话邀约过程中的信息记录要点

3.电话邀约异议处理

1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”

2）场景二：客户告知“没有时间”

3）场景三：客户告知“下次再说吧！”

分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练

四、客户维护之微信营销

1.微信的包装

1）微信名字如何包装

2）个性签名的包装

3）朋友圈的包装等

4）如何针对不同种类的客户建群

5）依托金融产品的包装方法

6）依托非金融产品的包装渠道

2.如何进行群维护

3.如何打通线上线下的营销模式

案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护

案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理

第三讲：客户维护之金融产品篇

思考：我之前是怎么做面谈开场的？

一、开场白的三大忌讳与三大目标

二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现

顾问式开场白的话术示例

三、工作中常见困局解析

1.如何降低“被拒绝率”的说话方式？

2.扬长避短的产品评价方法

思考与练习：如何分析理财产品之利弊

思考与练习：存款产品的优势都有哪些？

3.流量客户营销工作中的出