专业汽车销售精英速成培训.ppt

只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择几乎是完美的我有一点不满我的问题越来越大了明确需求暗示需求我想立刻改变这种状况只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择在汽车销售中，层次最高、最有效的销售方法是在客户主动提出了对汽车产品或售后服务的需求目标时，销售人员进行针对性极强的销售。此时，要做的工作是让客户自己发现问题的解决方案，而这个方案只有销售人员提供的备选方案最可行由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁；由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马；由于缺少一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少一个骑手，失去了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争；这都是由于缺少那个钉子。只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择小结：课程时间：2小时课程内容：如何才能让准客户留下完整资料留下准客户的资料后应该做什么跟进同一个客户销售员应如何协同作战第五讲

客户的有效跟进在客户离开的时候能够让客户留下联系的方式吗？01销售人员敢打电话给客户吗？02应该在什么时候给他打电话？03你在电话中应该跟他谈什么？04如果在电话中客户告诉不要再打电话给他，你会怎么做？05在电话中客户拒绝了销售人员的建议该怎么办？06问题：如何才能让准客户留下完整资料热爱自己的职业01对公司、产品和自己充满信心02对待顾客真诚实在03不急于求成04永不轻视、怠慢客户，更不卑躬屈膝05耐心与韧性、决不言败06像海绵一样——永远不放弃学习07销售顾问应有的基本心态销售失败的原因并非所有的失败都源自产品客户只相信他们看到的客户只相信销售商已经做到的问题产生的根源：销售团队存在问题汽车销售团队的迅速形成危机意识缺失01职业目标缺失02相互配合和理解的缺失03补位意识的缺失04销售团队形成的障碍汽车销售团队的迅速形成建立团队销售模式强化一站式服务配合细化工作内容与责任——做好每一天的工作相互的支持与鼓励建立有效沟通的管道——加强相互理解与支持迅速形成有战斗力的销售团队汽车销售团队的迅速形成小结：课程时间：2小时课程内容：流程诊断——什么因素影响了顾客的选择能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案第三讲

流程致胜——专业的汽车销售流程知名品牌的汽车销售流程22%什么因素影响了顾客的选择40%通行的七步销售流程分析38%讨论的重点：流程诊断——什么因素影响了顾客的选择知名品牌的汽车销售流程——南京菲亚特知名品牌的汽车销售流程——一汽奥迪知名品牌的汽车销售流程——奇瑞汽车开场白、打招呼01简单询问客户的情况02产品介绍与说明03处理顾客异议04讨论成交事宜05办理有关成交手续06交车07通行的七步销售流程分析问题：什么因素影响了顾客的选择顾客愿意来我们的汽车销售展厅吗？顾客愿意接受我们的拜访吗？顾客得到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？在汽车的购买或使用中，顾客感到方便吗？当顾客的汽车发生问题时，是否得到了及时和有效的处理？当我们上门拜访时，顾客会让我们停留多长时间？顾客离开展厅后或我们离开顾客后，将会得到怎样的评价？顾客提出过的问题或建议将如何处理或已经作了什么样的处理？顾客在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？第一次来的顾客会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案讨论的重点：建立与陌生客户融洽的沟通有效收集客户的购买信息把握客户对汽车产品的真正需求汽车产品的有效说明与展示掌握成交阶段的主控权处理好成交时的临门一脚进一步提升客户的满意度进行完整的移交最大限度地消除顾客未来使用中可能出现的抱怨建立与陌生客户融洽的沟通做好开场白让客户有足够的时间适应陌生的环境（展厅或卖场）什么是客户的购买信息——6W与2HWhat：顾客买什么样的汽车When：顾客准备什么时候买汽车Where：顾客准备在哪里买汽车Who：谁做出购买决策Why：顾客为什么要买车Which：顾客准备采取哪一种付款方式How：顾客准备怎样去达成目标Howmuch：顾客准备花多少钱买车有效收集客户的购买信息您要买的车会在什么地方使用？您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗？您为什么要买车？您怎样看待汽车销售商的承诺？您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？您家住在哪里？有效收