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动保产品的营销思路及运作方法

一、动保行业的发展趋势

1.由于化学药品的生产特点以及中国兽药企业原有的规模与生产水平，

兽用化药厂数量将大幅度减少，可能影响到其综合生产能力大幅下降。

2.化药的总量需求最大、且稳中有升，XX年以后，化药市场将继续稳

定发展的态势。

3.化药产品质量日益有效提高，使用将更为规范。

4.标本兼冶的复方制剂是兽药发展的必然趋势

5.新形势下动保产品有七大特点:

1)具有先进性、前沿性、市场竞争力、符合绿色环保要求；

2)生产工艺先进、具有针对性、专业性、独家专有特性；

3)高效、长效、低毒、无残留、无交叉耐药性；

4)复方制剂，标本兼治；

5)包装规格多样化，适合不同消费群体。

6.动保行业变化结论:

1)行业越来越规范，法治化、门槛越来越高；

2)从业者的挑战更加严峻：面临综合实力、品牌服务化的挑战；

3)市场竞争更加激烈，呈现“快鱼吃慢鱼”的局面，“比竞争对手学

的更快”者更能立足市场；

4)销售扁平化，服务终端.可以说谁拥有终端用户，谁就赢得市场;

谁拥有基层兽医，谁就赢得动保市场。

二、动保行业营销现状

1.动保产品的总代理制（省级、市级、县级）；

2.厂家缺乏服务能力，厂家之间的刻意摸仿，恶性竟争；

3.经销商没有自己真正的忠实的网络群体，经销商之间为挤占市场贪

图销售总量，恣意恶性低价倾销；

4.基层兽医及二级网点没有真正形成品牌意识，盲目追求“一针灵”、

“无名高热专治”“特异性药物”；

5.动保行业运作方法大多采取倾情促销及动保产品大联展。

三、新形势下动保产品的营销思路及运作方法

1、营销模式.营销模式必须首先明确目标客户。目前国内主要分为养

殖户、区域经销商和代理商三类客户；三类客户中最需要技术支持是养殖

户，其次是区域经销商，再次是代理商。如产品是大路货，销售只面对区

域经销商。容易丢掉养殖户和代理商二大客户群体。

新形势的营销摸式应是:

1)、推销+品牌拉动+技术支持；

2)、新的销售方式：连锁、加盟专营、经销商员工化；

3)、厂家与经销商共同建网络做市场；

4)、分销渠道及网络市场细分、直接培育客户，面对面交流，提供

个性化服务；

5)、建立企业、养殖户、乡镇兽医、县级合作伙伴四位一体的利益共

同体。

2、为实现资金的正常回笼和周转，减少呆帐、死帐的发生.现款销售

己成定局。

3、加强服务意识。销售的含义应该是销售企业文化、理念和形象品

牌；销售服务；销售产品；传递信心和使用价值。服务的含金量是高的，

它体现在售前、售后、售中的所有研发、生产、物流、销售的诸环节中，

业务员应该是具备销售兼技术服务的复合型人才；在养殖密集区成立动物

疫病诊断中心为客户服务。兽药企业单纯卖产品的时代已经一去不复返了，

只有通过周到细致超前的服务才能获得利润的最大化。网络经营奥秘是：

先下手为强，不只是提供产品与服务，还要为客户提供解决问题的方案。

4、树立品牌意识，实施品牌战略，开发品牌资源，实行品牌策划，

达到品牌的拉动作用；从而达到对养殖户的消费引导，使用引导、选择引

导。同时，树立诚信地位和市场形象。

5、营销战略实施方案

1)针对三类客户（养殖户、区域经销商和代理商）来确定战略和政策；

按对公司的贡献分析客户，根据不同产品及其目标市场的特点设计产品的

包装、广告和宣传材料。整合营销模式，推动业务具体发展根据市场需求

对拳头产品进行清晰的市场定位；制定全年累计用药的奖励计划。在养殖

量大的地区设立销售分公司或办事处进行产品的直销；畜禽产区密集区高

频次广告宣传、疾病防治技术讲座、巡诊、座诊服务。定期以乡（或相邻

几个乡）为单位在乡镇召集基层兽医进行疫病知识的讲痤，使兽医了解疫

病动态、增强感情沟通、形成核心凝聚力，定期提供疾病流行预防、治疗

的专业性资料，形成稳定、巩固的终端网络方法（基层兽医）。在养殖规

模相对较小的地区发展经销商分销（促销、导购、坐诊、帮销），培养经

销商理会能力、知识能力、操作能力。打造“专业形象”，加强业务人

员素质和队伍的建设，将业务员培养成为销售员兼技术服务专员，既激发

其潜能，而又保持人员的稳定性，加大市场改造的能