中石油昆仑好客加油站便利店基础知识.pptVIP

（４）建议性提议销售法员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销；例：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”；例：假设你为一顾客加油时，你可以直接的说：“先生，炎热夏季，让清凉装满你的后备箱，你是否需要搬箱矿泉水呢？”可建议顾客选购特定产品。如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天--清凉饮料、冰淇淋，秋天--润肤露，冬天--热饮、巧克力等)；01留意顾客的需要；02不可以对顾客说：“你要不要买…？”，免招致顾客的不满；03建议一种具体的商品；04站在顾客的角度推荐店内的商品；05仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音；06记住你的常客；07提议的商品不宜太多，每次只建议一个商品；08大胆开口；09不管成功与否保持整个销售的过程在融洽的气氛中进行。提议销售需要注意的地方1便利店商品销售人员，一定要张口说话，大胆说话。2多说一句话，就可能多卖几样商品，完成任务指标，多点零花钱。总结五、便利店商品移库、损耗、退换货管理便利店商品移库便利店可根据销售情况对商品库存进行调整，如果财务已经入账处理的便利店商品，便利店主管要根据移库商品的数量、金额，填制“加油站便利店（出）入库清单”,在出入库原因一栏标注（采购商品发生移库），并由发生商品移库的双方加油站经理及送、收货人签字确认，将出库单财务联与入库单财务联及时交财务部门处理。商品退换货处理程序退换货流程图便利店工作人员每月1-3号将滞销商品填写退换货清单现场经理审核签字上报联站联站FTP上报非油品管理处审批是否符合退换货要求中央仓配送单开红字将滞销商品退回开红字配送单交财务处理退货非油品管理处审核后安排中央仓处理退换货商品换货01便利店商品损耗：分为正常损耗与非正常损耗两种。02非正常损耗（即人为损坏的商品，非合理订货、商品即将过期而不在上报时限内申报等）造成商品变质、损坏和过期，由加油站相关责任人照价赔偿03便利店损耗不得超过月度销售收入万分之五。便利店损耗商品处理目的性购买区：如米、油；零售区:如日用品、饮料；冲动区：如糖果、小食品；食品区：如热饮、糕点、蒸包；服务区：如电话卡、银行提款机等便利服务。01便利店商品陈列02区域划分重点信息饮料及小食品是吸引消费者的主要商品货架和冰柜陈列很重要非计划性购买比重大店内停留时间不到5分钟得出结论：商品如何陈列将决定顾客店内逗留时间，反之即顾客引导商品陈列。∮增加销量∮教育消费者∮提供服务而不是折扣∮美化便利店∮利润最大化∮培养忠诚的消费者重复购买商品陈列为什么重要？根据顾客购买模式安排商品陈列计划性购买的商品：这些商品可以存放在低人流量区域，如货架、冷库、店铺的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客会主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架,增加顾客购买冲动性商品的可能性。这些商品通常如：机油、汽车用品、洗发用品、香座等；冲动型购买的商品：这些商品可以摆放在高人流量区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小份量的、独立包装的，新上市及流行的商品。如：小食、糖果、口香糖、饮料、雪糕和各类促销产品等。店铺应确保这类商品有货，根据销售数据确保销量最多的产品摆放在最显眼的位置。商品陈列操作的一般要求冲动型及计划型购买的商品的结合陈列—商品搭配陈列把互补的商品即通常顾客会一起搭配购买的商品，如面包和奶类，牙膏和牙刷尽量放在一起或比较靠近的地方陈列。在一些货场中的中性区域（人流量普通的区域）：应尽量依据搭配原则陈列一些食品、饮品、日常用品等；如：饼干、礼品、补品、调味品、酒、咖啡等；商品及货品都必须保持清洁崭新，把商品的最佳状态展现给顾客。所有陈列货品的都必须正面面向顾客，整齐一致。如果产品放在货架层板的侧面边缘，货品的正面应向侧面展示。商品陈列操作的基本要求如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过时可以看到货品的正面，见下图例3、同一品牌或同类货品尽量放在同一货架或相邻货架上，见右图例。4、货架上的所有货品都必须包装完整和整洁、无变质。架上的所有货物必须在有效期内，按先进先出摆放。先进先出摆放是指先到期的货品先上架或摆在货架的前端。这样做可以使先到期的货品先售出，令存货保持新鲜。先进先出摆放可按下面四个步骤进行操作：将货品从货架上移走。彻底清洁货架。检查货品有效期，将过期或即将过期