与大客户的沟通技巧.pptVIP

电话拜访他人介绍。。。方法：客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习——特雷西02“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”01三思而后进?注重你留给客户的印象不要急于求成（硬销售）展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动三思而后进三思而后进?细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）客户跟进节奏不宜过慢选择带有个人色彩的礼品送给客户每次拜访结束时要让客户做出某种承诺?时机就是一切三思而后进?如何跟进老客户关注产品在客户业务使用情况把老业务变为新业务向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进三思而后进?一个敏感的话题应该如何处理？当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们保持冷静的头脑如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。?积极处理保持冷静的头脑对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。?充分准备保持冷静的头脑如果客户一再提出同一问题，这表明他非常01?对待异议03“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。例如：02如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”01——莱恩德02保持冷静的头脑0102与客户成为“朋友”。。。 有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法客户关系的深入良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意010203客户关系的稳定客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理休息十分钟休息结束语自我总结(休息) 客户分析方法顾问式销售实现销售客户关系建设谁是大客户课程介绍实现销售案例分析:如何将B类客户变成A类客户无论你与客户是何种关系，在01机会出现时，都要立刻去拜访客户，02找出客户“热键”。03“销售真理”:实现销售BDACE?最能驱动客户购买产品的因素?如果你在与客户见面最初五分钟就能进程的主动权“热键”的作用：确定他的“热键”，就掌握整个销售“热键”的含义：找出客户的“热键”****《与大客户的沟通技巧》开场白课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语课程介绍你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？01.这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？02.提问：谁是大客户谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020方法：投入\产出模型