一节销售人员素质与心理要求.pptVIP

第一节销售人员素质与心理要求掌握销售人员素质与心理要求01理解仪表对消费心理的影响02掌握对销售人员举止和语言的心理要求，理解消费者购买的心理过程。03学习目标销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础销售人员的仪表有利于提高销售效率。销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌CBA任务一：销售人员仪表与消费者心理一、仪表的重要性仪表对消费心理的影响体态容貌的影响服饰穿着的影响行为举止的影响销售人员举止的心理要求站立挺直自然、行走平稳协调动作利落、文雅大方任务二：对销售人员举止和

语言的心理要求语言的准确性语言的音乐性语言的生动性语言的风趣性语言的情感性二、销售人员语言的心理要求寻找购买目标感知所购商品诱发对商品使用状况的联想分析比较购买决定购后感受任务三、消费者购买的心理过程任务四、销售人员接待步骤与服务方法观察消费者，判断其购买意图一、观察消费者，判断其购买意图1、有明确购买意图的消费者及服务顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，主动提出购买要求销售人员：人未到话先到，不能让他们久等2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务顾客：脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的销售人员：不急于接触，随时注意其动向根据购买目标，展示介绍商品几种展示商品的方法敞开展示法：床单、雨伞器械展示法：电池、灯泡示范展示法：计算机、遥控玩具表演展示法：电视品尝展示法：糕点等食品局部展示法拆装展示法：组合自行车引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望验证实效性诱导建议性诱导转化性诱导加深对商品的影响，促成消费者购买交易提供售后服务，促发重复性购买行为