《金牌导购员培训》课件.pptVIP

;目录;第一篇导购员素质;导购员定位;导购员的主要导购行为包括：;运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购置。;导购员素质：;导购员素质：;第二篇导购员形象篇;导购员的形象决定着顾客对品牌、专卖店的第一印象。顾客走进专卖店,第一视觉是导购员,看到的是导购员的服装、服饰仪表、举止和言谈,第二视觉才是商品。因而要首先标准、塑造导购员形象;导购员的仪表〔视觉形象〕;导购员的举止〔行为形象〕;导购员的举止〔行为形象〕;导购员的精神〔感觉形象〕;;导购员常用礼貌用语十句话：;导购员接待用语技巧;导购员语言技巧;导购员语言技巧;导购员语言技巧;导购员语言技巧;店堂忌语;第四篇顾客购置心理分析篇;求美心理——主要消费对象：城市年轻女性

消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注重商品的品位与个性、强调商品的款式。其动机的核心是讲究“漂亮〞和“装饰〞,不仅仅关注商品的价格、性能、质量、效劳等价值,而且也关注商品的包装,款式,颜色等形体价值。;求名心理——主要消费对象：城市青年男女

消费者在选购商品时，特别注重商品的品牌的威望与象征意义。商品要名贵、牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊或炫耀自己的能力非凡。其动机的核心是：“显名〞“炫耀〞，同时对品牌有一种平安感和依赖感，觉得质量信得过。;求新心理——主要消费对象：青少年

消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和当时流行式样,追求新潮。对商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。这种动机的核心是：“时髦〞、“奇特〞。;求廉心理——低收入阶层

消费者在选购商品时,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或销价处理商品,其动机的核心是：“廉价〞。;攀比心理——主要消费对象：青少年

消费者在选购商品时,不是由于急需或必须,而是仅凭感情的冲动,存在着偶然因素,总想比别人强,要超过别人,以求得心理上的满足,其动机的核心是：“争赢好胜〞。;随同心理——主要消费对象：女性

女性在购置商品时容易受别人影响。平时总是留心观察周围人穿着打扮。喜欢打听别人所??商品的信息,而产生模仿心理与暗示心理。核心是：“随同〞。;常见顾客消费特点心理分析：;2、不同年龄顾客的购置心理：;2、不同年龄顾客的购置心理：;1、对消费时尚敏感，喜欢购置新颖时髦的商品;3、男女性别顾客消费心理：;4、导购员对消费心态不同的顾客的对应方式;3〕、对商品不满意的顾客

应对方法：因为他们对质量、价位等持疑心态度，对他们要坦率、说话要有见地、简洁、有礼貌、保持自控能力。

4〕、对商品有赏识性的顾客

应对方法：因他们有一定的商品知识，有理智，要用你的理智和友好态度回报。

5〕、对有试一试心理的顾客

应对方法：因他们吹毛求疵，易对商品挑刺，你得有忍耐力，向顾客显示你对商品有丰富的知识。;第五篇客户购置过程分析;综合分析比较;1、产生需求;2、收集产品信息;3、综合分析比较;4、决定购置;在这一阶段，导购员平常的工作成效就得到了衡量，如果客户认为你的卖场和销售效劳都最能满足其要求，那么最终他会回到你的店面来向你购置、下订单、付款或要求送货，甚至对你给予的帮助表示感谢。当然，不要忘记了在货物送到后给客户打个询问一下情况，这样更显示你对客户的关心和对产品质量的信心，记住：“满意的客户是我们最好的广告〞;第六篇导购效劳流程;恭迎、接近客户;第一步恭迎顾客;主动上前与客户打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使客户愿意在店内花时间来浏览和了解产品。对不同的客户，会有不同的问候方式：;您好，请随便看看！;;;;请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？;您要是看客厅砖，这里有三款最适合简约风格的客厅地砖，请这边走！;第二步接近客户;与客户初步接触的七个最正确时机;良好效劳的内容：;让顾客吃什么好：;店面小零食要选这些：;让顾客喝什么好：;让顾客喝这些：;第三步了解客户需求;;除此上外，了解客户需求一般只有客户开口，我们才能从其话语中去扑捉到相关信息，但是有点客户从进门后就默默不语，针对此类客户，可以采用以下几种方法：

顺着客户的视线，他看什么，你讲什么；

给他倒杯水，客户地让他喝水；

请他坐下来休息；

;暴露顾客购置期望的第一要素：;暴露顾客购置期望的第二要素：;第四步介绍产品;1、确认\附和;2、说服;顾客联想：;终端销售理念：;3、比较;4、演示;第五步跟进推荐;运用FAB销售技巧，将产品的特性引发出来的优点，优点带来的好处介绍给客户〔激发客户的购置欲望〕;第六步