专业化医药代表市场篇.pptVIP

2020专业化医药代表的职责012021专业化医药代表应知的市场学知识022022专业化医药代表的医院客户知识03我们的客户*你能否回答以下的问题：01谁是我们的客户？02谁是我们重要的客户？03我们的客户，尤其是那些重要的客户都是些什么样的人？04谁是我的客户，谁是我的对手？*他们的处方习惯，以及尝试新事物的意愿？他们在什么规模的医院，在什么科室，门诊还是病房？每周病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响的方式（如写文章、传媒、学术交流等）？他们应该处在什么样的影响地位－－学术上和地理位置上？他们处于竞争对手的首要位置还是次要位置？我需要客户怎么帮我？*没有很多的病人量，但有相当的影响力专家：没有影响力，但有相当的病人量医生（A）：没有很多的临床病人，也没有学术影响力，却拥有重要的临床情况信息医生（B）：客户为什么会帮我？*“情”与“理”1建立一个融洽的沟通氛围2建立顺畅的客户关系无论我们跟医生的关系多么近，永远要记得医生还是医生！3能够驱使医生帮助我们的因素*产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性非产品的利益：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，以及其它社交活动价格利益其它心理上、时间上的利益：用更少的时间了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患沟通SWOT分析的定义*定义：010102SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法02SWOT分析目的*目的在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略优势和弱势*优势（Strengths）和弱势（Weaknesses）：01其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。02如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占有率等。03机会和威胁*机会（Opportunities）和威胁（Threats）：01基于目前市场现状及将来的预期，对市场划分，外界市场环境，竞争情况的分析。02如：市场划分－－大小、增长、价格敏感等03外界市场环境－－经济状况、政策导向、公众态度04竞争情况－－竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等05医院销售的SWOT分析*优势（Strengths）弱势（Weaknesses）机会（Opportunities）威胁（Threat）请你牢记*我们的工作不是销售一个完美的产品，1不是要证明我们的产品是完美的2而是3要让医生认识到它与同类产品的差异4从而5让我们的产品在临床上得到完美的使用6红惠医药市场部王文婷2008-7-26*专业化医药代表

销售培训市场基础篇*内容要点专业化医药代表的职责专业化医药代表应知的市场学知识专业化医药代表的医院客户知识卖药的我是谁？医药代表*卖药的＝医药代表？固有商（买卖商）非固有商（牵连商）\非固有商的分类*牵连商－如辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等协作商－为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等；辅助商－间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运输、仓储、居间、代理、行纪、包装等；医药代表的分型*药品讲解员专业化医药代表社交活动专家药品销售专家社交活动专家：*医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。12药品讲解员：01医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。02他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER03药品销售专家：这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。专业化医药代表：这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为“专业帮手”思考：