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成功交流与沟通的案例11篇

成功交流与沟通的案例(1)

这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。

在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学

院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与

技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，

青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、

实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提

高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体

会：

我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工

作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户

的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输

原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各

样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保

方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业

的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场

占有率持续下滑。

面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组

了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行

了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内

钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：

厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进

行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，

了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级

主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我

方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们

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已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业

务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。

通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈

判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，

才可以使谈判顺利进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，

其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还

应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人

员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决

定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言

语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈

判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做

对事。

其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。

谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。

所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做

一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中

所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如

何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略

等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说

来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什

么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比如说在谈

判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问

题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，

这些都要在谈判的氛围中去体会，有时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。

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