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如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。01如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自已权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面面完成任务。02处理价格异议的能力测试不论销售何种产品，你都不要忽略自已的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。处理价格异议的能力测试从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。01030204访前准备的益处开场技巧1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力2把结论提示在前3从顾客的利益谈起，避免拒绝1能够抓住注意力5可以处理/化解一些反对意见4掌握竞争问题的重点良好开场的效果提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品十二种创造性的开场白不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。要求会晤?电话：关键话要留在见面时谈。点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈：访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见?发E-mail?熟人引见潜在顾客的接触方式01不要试图向秘书推销02不要让秘书给你找一个不能做主的人03要找的人不在，不要留下名片04不要留下销售手册和电话号码05要主动上门，不要等别人约见接触潜在顾客的注意事项Who谁谁是决策人How如何如何满足客户的要求，让客户满意When何时什么时间需要Why为什么为什么这些因素最重要What什么什么是决策上最重要的因素Where何地用在什么地方，在什么地方使用与客户约谈的技巧——5W1H切勿在接待处洽谈01不要忘记双方心理上的相对地位02没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益03不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上04不要忘记用顾客的语句或术语表达05要用肯定性语句06注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问07及时总结并陈述顾客认可的优点08与客户约谈的注意事项抱怨是不可避免的抱怨的原因：质量、数量、不合适站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作的态度宽宏大量、不要小气认真对待顾客抱怨，及时调查、处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向一个发怒的顾客讲道理如何处理客户抱怨(一)01在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心02只进行部分赔偿，客户就会满意03不能承诺无法兑现的保证04顾客发怒时，他的情绪是激动的05要同顾客进行面对面的接触06要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意见07顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。如何处理客户抱怨(二)1在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”