客户开发与维护技巧培训的课件.pptx

客户开发与维护技巧培训的课件;客户开发与维护技巧;提纲;第一部分客户开发人员基本能力训练;（一）忍耐力;（二）观察力

世事洞明皆学问;观察力训练;;（三）沟通表达力;请用面部表情及适当的肢体动作表达出以下意思;（四）、执行力;（五）、学习力;（六）、自控力;自控力小训练课节休息不抽烟，行吗？！

;（七）应变和创新力突破思维;第二部分收集和分析客户信息;;;;;;;小讨论;一、单位客户信息内容;、单位客户基础信息;、针对该客户的邮政竞争对手情况;、客户有关的年度重大事件;、关键客户个人资料;小讨论;二、单位客户信息搜集途径方法;三、分析单位客户的信息、寻找邮政商机;分析法;四、个人客户信息收集;散户重要信息;五、散户信息搜集方法;观察什么;年龄 所处家庭生命周期

性格特征文化程度

职业职位收入水平

消费类型对邮政的态度

……;表情判断;;第三部分客户拜访技巧;一、接近客户的方法;二、陌生拜访;、合适的拜访时间;、拜访准备;、说好开场白;、融洽气氛;兴趣连线——;不恰当以及需要小心的话题;、赞美客户;夸夸我们的同桌;非交流练习;间接的赞美;注意：适度、没有合适的话题不要勉强赞美;成功拜访要诀;第四部分业务推介技巧;成功推销的条件;一、

陈述模式;、什么是;;;;这款手机除具有其它手机的各项功能外，还有可旋转的摄像头（），可以拍摄不同方位的图象、照片（），这多方便啊（），很多年轻人喜欢这款手机，今天就卖了十几台哩（）！;邮政商函广告具有很强的针对性（），可以为您选择对您产品感兴趣的广告受众（），提高广告的的效率（），有多家公司使用了邮政商函广告，效果很不错的！（）;一定要了解客户的真正需求，针对不同的客户，不同客户对产品利益的关注点可能有差异，同一个客户在不同时间和条件下的利益拆求也可能有差异的，推介业务时一定要认真把握！！;掌握需求非常重要！！！;;（四）推介语言模式;课堂练习;;二、倾听技巧;三、推介七戒;第五部分异议处理和成交技巧;一、认识客户异议;一、认识客户异议;（二）客户异议的种类;二、处理异议的原则;三、处理客户异议的方法;;（一）×公司的价格比你们的便宜！;（二）我们最近周转困难，正在减少开支;（三）你们行不行……;（四）我得请示领导;（五）客户态度冷淡;四、促成交易;（一）常见的购买信号;（二）成交的建议与试探;、总结归纳;、权衡利弊;、比较优劣;提示：

不要过多地谈及竞争对手！

不要没有根据贬低竞争对手！;、样板示范;、相互攀比;、探讨细节;用良好的信誉和承诺打消客户的顾虑。

姓名品牌信誉商誉;第六部分客户关系维护;一、客户维护的基本方法;二、客户关系维护的要点和技巧;服务没有最好只有更好;人脉存折;开设情感帐户;刘姥姥的“关系维护”技巧;客户关系发展的三种境界;游戏——为客户服务