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1目标客户张宏，安徽滁州定远炉桥人，生意合伙人是李仁香。2张宏原是搞农用工程车，李仁香是从事淮南到苏州大巴经营。3张宏因其叔叔手中有1台现代60和1台大宇60，工程比较多收入可观，自己也想从事这个行业。客户背景张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后服务。另外，大宇33万的成交价格也在理想区间，可做三年按揭，决定购买大宇。久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考虑。购买意向销售分析显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成为竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有工程施工经验和案例，如何竞争？能否找到市场细分，做一些目前竞争对手的挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型农村基础建设以及自来水管道工程。作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的机会。久保田的品牌和档次高于国产和韩国挖机，显然可以成为竞争卖点。12需求发掘解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度快、油耗低等在小型工程的作业优势。01突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效工时、工况适应性、施工质量、使用寿命及技术支持等方面的优势及带来的回报。02最终，张宏购买了久保田。03利益呈现销售解决方案立足全过程、多方位的咨询与服务，为客户定制解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。提供解决方案而不只是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销。客户需求分析客户最关注的三类人：客户的关注点=销售的切入点客户的客户需求点市场开发销售收入利润率客户满意度竞争对手需求点竞争优势差异化产品线市场地位客户自己需求点采购成本技术标准运营效率个人利益专业化销售培训课程三大客户销售策略–客户决策循环解析及对策客户购买循环消除采购风险建立客户信任1制定竞争策略建立产品匹配2控制项目风险3客户关系维护4认知客户问题建立采购需求5客户切入路径6销售漏斗管理销售漏斗管理的三个主要阶段：市场导入期X项目销售期Y收官与执行Z市场导入期线索与机会产出，竞争策略拟定项目销售期赢单率，业务线性增长指标收官与执行收款率，完成进度与客户满意度专业化销售培训课程四01专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练02专业谈判模式解析谈判关键环节–准备、探索、交换、交易掌握谈判阶段策略–开局、中场和终局的技法总结谈判五种结果–退让、折衷、对换、附加、破裂0103022012中国企业培训产业会议会展/actem/2012expo/2012中国企业培训产业会议会展/actem/2012expo/2012中国企业培训产业会议会展/actem/2012expo/***[麦肯特]一、销售准备1、职业形象的准备；2、销售区域的准备；3、潜在客户的准备。二、接近客户1、直接拜访客户的技巧；2、电话拜访客户的技巧；3、销售信函拜访的技巧。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。三、调查调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问和倾听能够找出客户的问题，发掘客户的需求，支持您说服客户。四、产品说明1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。五、展示充分运用产品展示技巧，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。六、提案建议建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。七、缔结1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧。**********客户的潜在问题、需求、关注点，也即销售的切入点：客户的客户 客户的竞争对手 客户自己与销售业绩有关 与产品资源有关 经济、技术、使用、个人…***********专业化销售培训体系TheTrainingProgramforProfessionalSelling王鉴JeffWang01专业化销售培训课程一02专业销售技巧–销售角色认知与流程关键专业销售的七个步骤Negotiation谈判议价ObjectionHandling异议处理销售准备Preparation接近客户Approach演示DemoProposal提案建议缔结Close产品说明Presentation需求调查Investigation专业化销售培训课程二顾问式销售技术–客户