敦煌网B2B电子商务模式研究报告.pdf

敦煌网B2B电子商务模式案例分析

一、基本情况

煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小

采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B

电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商

务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、

快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域

新的篇章。

二、商业模式

敦煌网捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。于是创始人王树彤决定将

敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品

信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。

1、战略目标

与卓越网B2C模式不同，王树彤选择了B2B领域。在她看来，B2C企业在初期对整个

交易的掌控能力很强，有利于质量的控制、客户体验的维护，但缺点同样明显：第一，B2C

往往针对某一个垂直的行业，相对来说范围较窄;第二，需要投入高额的广告费用;第三，线

上的每一步扩张都伴随着线下的实体扩张，库存、采购、周转上的投入都很大。

2、目标用户

短暂的出口贸易历练，帮助王树彤确定了敦煌网的基本定位：打造网上丝绸之路，服务

欧美中小型采购商。王树彤发现，这些中小采购商通常没有充足的资金参加各种大型展会，

也不愿负担“搜索竞价排名”之类的费用，同时还想绕过中间商的“盘剥”，直接和供应商交易。

他们的采购额，每次不过几百到几千美元，甚至几十美元，但货品周转很快，每月甚至每周

都要进货。相对阿里巴巴所服务的单笔货物动辄10万美元以上的客户，他们往往被传统电子

商务巨头的高额年费挡在门外。

敦煌网抓住了市场的空档。中小采购商群体既有采购需求，又不像大采购商那样有固有

的渠道和优势，因此，将欧美中小买家与国内卖家连接起来，将孕育新的市场机会。目前，

在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们的订单金额普遍

不高，以电子数码、配件、户外用品等标准化产品为主。

3、产品与服务

敦煌网是国内第一家帮助中国中小企业从事在线国际贸易的B2B网站，类似B2B的

eBay。与其他提供信息、以收取会员费为主要盈利模式的B2B网站不同，敦煌网通过向买家

收取交易提成盈利。卖家在平台可以享受免注册费、免费认证、免产品登录费、免产品展示

费等低成本服务，买家付款后，卖家就可以通过快递的方式将产品送到买家手中。

据敦煌网CEO王树彤介绍，华南总部的资金投入将达到一亿元人民币，华南总部

将涵盖技术、培训、客户服务和市场开拓等多种职能，除了向现有的中小企业卖家提供贴身

服务之外，也将向更具规模的外贸制造工厂提供深度扶持。

4、赢利模式

导读：目前B2B市场完全被阿里巴巴这样一个巨无霸占据的今天，敦煌网凭借其独特的

盈利模式，成为一家独特的外贸B2B网站，虽然阿里巴巴也在做外贸生意，不过敦煌网依然

可以后来者居上，目前成为许多外贸中小企业的首选，那么敦煌网和阿里巴巴都在做同一件

事，为什么她能后来者居上，这其中又有什么独特的盈利模式？

王树彤正希望敦煌网的用户最终也能像亚马逊平台上的供应商那样毫无后顾之忧地把

精力只放在产品的设计和研发上，其余一切都交给敦煌网的电子商务平台来解决。这两者之

间的不同之处在于，亚马逊有自己的物流配送系统和队伍。

特点：颠覆了传统的跨境贸易模式，拥有在线交易平台和供应链服务平台。

5、核心能力

(1)推荐位竞价投放系统

推荐位竞价投放系统是为广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具。无论您

在敦煌网刚刚注册，或是正以强劲的势头成长中，或者已经荣登敦煌网大卖家之位，都可以

通过竞价系统享有优先展示的机会，竞争优势位置，助您优先成单。

(2)个性化定制服务

个性化定制服务精彩开启!为卖家提供多样化的服务，满足更多海外买家的需求，提高

成单量，为致力于做中国制造的卖家提供强大的促销支持。

(3)自定义运费

敦煌网通过考察广大卖家对运费设定的多种需求，在登录新产品和修改产品信息的主页

面，新增加了一项产品“自定义运费”新功能，提供给卖家一种自主制定运费的方式，从而使

产品运费更具竞争力，有助于赢得订单!

(4)新增运输方式容易

新增运输方式，如：宅急送、BHT、RPX，给您更低的运输价格，让您的产品更具竞争

力，获得买