市场营销的技巧和问题汇总.pdfVIP

市场营销的技巧和问题汇总

市场营销的技巧和问题汇总

1.必须问的十个问题。

哪怕对行业再了解、对区域再熟悉，调研这一关都不能够省略。哪怕调研的

结果和一开始预想的一模一样，也不能因此降低调研的作用。调研时，竞品需要

了解，顾客更不能忽视，必须做定性座谈会，必须搞清楚他们为什么买我们的产

品，为什么不买我们的产品，为什么买竞品的产品，为什么不买竞品的产品等等，

这些最本质的问题必须得到清楚明了的回答。举个例子，该经销商在商场做的相

当好，这确实是事实，但不是事实的全部，因为H城每年在商场外有上百场的销

售活动，粗略估计有一半以上的量都在场外走掉了。有什么得意的呢?正是从这

是个问题上，彻底颠覆了该经销商的得意。

【顾客核心十问】

1)什么样的人在买该类产品?什么样的人在买我们的产品?他们在哪里?有什

么特点?

2)为什么要买该类产品?

3)何时购买?

4)在哪里购买?

5)从哪里收集相关信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判断该类产品的好坏?

7)谁发起、决策、使用?购买流程是怎样的?

8)为什么买我们的?为什么不买我们的?

9)为什么买某竞品的?为什么不买某竞品的?

10)购买后使用情况怎么样?是否满意?

【竞品核心十问】

1)谁在卖该类产品?谁在卖和我们一模一样的产品?他们在哪里?有什么特

点?

2)他们的产品特点、产品组合怎样?

3)他们的品牌有什么特色?

4)他们在哪里卖?

5)他们通过哪些渠道在推广?

6)他们的顾客有什么特征?

7)他们的主力市场在哪里?

8)他们的竞争反应模式是怎样的?

9)他们的组织与人员状况如何?

10)他们的实力如何?有何特殊资源?

2.革命，还是变革?

有了思路和方案，到底以何种方式和节奏让改变发生，就必须考虑了。暴风

骤雨?还是和风细雨?在这个项目上，我们选择了变革。一方面因为还没到必须革

命的地步，另一方面革命的代价以及可能带来的风险，谁也承担不起。在工作节

奏上，我们既没有选择暴风骤雨，也没有选择和风细雨，“大雨”客户承受不了，

“和风”又不会有效果，所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。

3.打好预防针。

如果要导入一种新的思路和方案的时候，一定要提前告诉他两点：做好前三

次效果不理想的心理和投入准备;做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这

两点非常重要，不提前讲，你将会非常狼狈。因为任何变革，这些事情都会真实

的发生，而这都是客户的敏感区域和痛点。

4.要干就担责任。

销量提升项目不同于品牌和管理项目，它有两大特点，一是需要立即投入，

二是有没有效果会立即现形。没有效果，投入了，责任谁担?有些咨询公司会和

客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时，我们项目组和经销商沟通时，就

直接告诉对方“如果败了，是我们的责任;如果成了，你们的功劳最大”。这句

话成为了我们合作的一个小分水岭。回过头来看，我们发现一个有意思的现象：

我们每争吵一次，就增加一点互信，对方就给我们更多的权力(包括事权、人权、

财权)。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。

5.必须帮他省钱。

这个项目，客户评价我们时最常说的一句话就是“没有花多少钱，就办了大

事”。为客户省钱，有两个原因，一是他确实没啥钱，大投入根本不可能。二是

我们必须将心比心，尊重对方的每一滴心血和汗水。说的自私一点，尊重对方的

劳动，对方才会尊重我们的劳动。

6.杜绝单打独斗。

需要埋头苦干，也需要抬头望天。整合资源，比单打独斗更有效。在这个项

目中，更为明显。在这个顾客被分流、媒体碎片化，各类成本不断攀升的时代，

整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊

成本和风险成为必然的竞争模式。通过联合，原来单品牌无法完成、不敢奢望的

事情变成了可能，原来分散的有限的资源变得无限大，虽然有协作纠纷，但利大

于弊。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内，终有一天，你会发现“单打”

敌不过“群殴”，“猛虎”斗不过“群狼”，而当你再找朋友时，有点实力的朋

友都和别人去混了，有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨，叫

做：后悔莫及。

7.管理是核心。

方案出来之后，组织、人员、管理是核心。正如所说的那样“路线