《朗训顾问式销售》课件.pptVIP

**********************《朗训顾问式销售》顾问式销售是一种销售策略，关注客户需求，建立信任关系，提供解决方案。课程目标11.提升销售技巧学习顾问式销售的理论和方法，提高销售技巧和能力，帮助学员提升业绩。22.掌握客户管理学习客户需求分析、关系建立、沟通技巧和维护客户关系的方法，帮助学员建立并管理有效的客户关系。33.增强销售自信通过课程学习，学员能够更加自信地进行销售活动，提升销售业绩和个人成就感。44.拓展职业发展掌握顾问式销售技巧，为学员未来职业发展奠定基础，帮助他们在销售领域获得更大的成功。什么是顾问式销售？顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，它强调理解客户需求，并提供个性化解决方案。顾问式销售超越简单的产品推销，而是通过专业知识和洞察力，帮助客户解决问题，实现目标。它注重建立长期合作关系，提升客户价值和满意度。顾问式销售的特点以客户为中心顾问式销售将客户放在首位，帮助客户解决实际问题，而不是仅仅为了完成销售目标。深度沟通顾问式销售强调与客户建立深入的沟通，了解客户的真实需求，并提供个性化的解决方案。专业知识顾问式销售要求销售人员具备专业知识和技能，能够为客户提供有价值的建议和指导。长期合作顾问式销售旨在建立长期的合作关系，为客户提供持续的服务和支持。客户需求分析1了解客户背景了解客户公司、行业、产品、市场、竞争对手等信息，有助于更好地理解客户需求。2识别客户痛点通过与客户沟通，识别客户面临的挑战和问题，了解客户的迫切需求。3明确客户目标了解客户想要实现的目标，例如提升销售额、提高品牌知名度、优化运营流程等。建立信任关系真诚沟通倾听客户需求，了解客户痛点，真诚表达关怀。专业知识展现专业技能，提供专业建议，让客户感受到专业和可靠。信守承诺兑现承诺，及时跟进，让客户体验到可靠和信任。深入了解客户1了解客户需求挖掘客户痛点，明确需求。2分析客户行业研究行业趋势，了解竞争对手。3分析客户背景评估客户的资源，分析客户的财务状况。4评估客户意愿了解客户合作意愿，评估客户的决策能力。深入了解客户，是顾问式销售的关键。要通过有效的沟通，从客户角度出发，了解他们的需求，提供有价值的解决方案。提出解决方案理解客户需求根据客户需求，制定定制化解决方案。解决方案要切合实际，可行性强。展现专业能力展示专业知识和经验，建立信任。清晰、简洁地阐述解决方案，让客户易于理解。有效提问技巧引导客户思考以开放式问题引导客户思考，深入挖掘潜在需求。确认关键信息通过封闭式问题确认关键信息，确保理解客户诉求。积极倾听积极倾听客户反馈，了解客户的真实想法。应对客户异议11.认真倾听仔细聆听客户的异议，理解其背后的原因和担忧。22.积极回应表达理解，并以专业态度和真诚语气进行回应。33.解决方案提供可行且有效的解决方案，解决客户的疑虑。44.坚持价值再次强调产品或服务的价值，突出其优势。谈判技巧团队协作达成共识，协商方案，共同努力。沟通技巧积极倾听，表达清晰，增进理解。利益诉求了解彼此需求，找到平衡点，达成共赢。策略规划制定方案，灵活应变，有效掌控谈判局势。定价策略价值定价以客户感知的价值为依据，而非成本或竞争对手价格。成本加成定价计算产品或服务的成本，并加一定的利润率。竞争定价参考竞争对手的价格，制定高于、低于或与之相当的价格。灵活定价根据不同客户、时间、市场需求等因素，灵活调整价格。合同管理合同签署确保合同条款清晰完整，并由双方签字确认。合同履行监督合同条款的执行情况，确保双方按约定履行义务。款项结算按合同条款规定进行款项结算，并保留相关凭证。合同争议解决如出现合同纠纷，应及时协商解决或通过法律途径解决。维护客户关系保持联系定期与客户沟通，了解需求和反馈。建立沟通机制，例如定期回访，邮件或短信互动。提供优质服务持续关注客户体验，解决问题，满足需求。提供增值服务，提升客户满意度。建立忠诚度培养客户信任，建立长期合作关系。鼓励客户推荐，建立口碑效应。客户反馈处理1收集反馈通过问卷调查、客户访谈、电话回访等方式收集客户反馈。2分析反馈识别积极和消极反馈，分析原因，找出改进方向。3解决问题根据反馈内容采取相应的行动，解决问题，满足客户需求。4持续改进不断改进产品和服务，提升客户满意度。个人销售能力提升1自我认知了解自身优势和不足2专业知识学习产品知识和销售技巧3沟通能力提升表达技巧和倾听技巧4时间管理提高工作