常见的消费心理.pdfVIP

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

常见的消费心理

消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威

心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心

理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多

项。

1.恐惧心理

人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我

们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃

或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。

北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺

癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，

净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。

商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐

射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详

情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。

那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？

分为两个步骤：

第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩

子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不

在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要

找在这些消费者的恐惧。

1

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我

们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，

口号是“防辐射、穿婧麒”。

2.从众心理

从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个

体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左

冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，

全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比

都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗

局或遭到失败。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到

人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游

点时，偏向热点城市和热点线路。

如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非

常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的

转化。

喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者

看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。

3.权威心理

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远

远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品

无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见

2

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国

内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都

非常愿意购买这些产品。

如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：

2011年，全球领先的市场研究机构AC尼尔森，婧麒评为十大防辐射

孕妇装品牌。

2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平

台排名第一位。

2