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案例名称：渭南市华县供电公司综合办公营销案例

客户名称：渭南市华县供电公司

一、案例基本情况

(一)商机描述

1、商机背景

渭南市华县供电公司，主要承担华县全县的供电维护及

电力管理职责，现有员工人数为100余人。目前单位内部人

员基本上实现了以电脑为主要的办公工具的信息化办公，但

平日的文件多以纸质形式分发，信息沟通多使用QQ的形式，

电力维护工单也是以纸质流转为主。迫切需要有一套自己的

办公系统，解决在平常的办公过程中造成的许多信息不畅以

及办公效率低下等问题。

2、客户办公管理现状及需求

(1)目前，没有一套适合单位内部信息发布的平台，

平日的工作文件还是以纸质的形式进行打印分发给内部员

工。

(2)工作人员的办公环境仅限制于办公室，甚至电脑

前。无法将办公环境延伸至单位外或者家中。

(3)工作人员外出执行维护操作作业过程中，无法第

一时间掌握工单流转情况，工作效率较低。

(4)各部门之间或者部门内部人员信息通知与交流沟

通还是通过查询传统的通讯录依靠电话、短信的方式进行交

流，沟通方式落后，效率低下。

(5)公文审批文件较多，比如故障申请单和电力维修

派单多，流程复杂，办理周期过长。

(二)商机切入点

1、商机获取途径

在给渭南政企客户部和骨干经理的培训过程中，从客户

经理口中了解到这个客户商机，得知该客户一直想使用一套

有效的办公系统，方便客户单位日常的工作管理和工作需

求。

2、商机获取时机

与客户经理一起走访客户的过程中，了解到客户单位希

望能够利用电脑、手机或者其他终端实现外派工作人员在外

可以第一时间获知工作任务提供搞作效率的办公软件。单位

内部正好缺少一套用于信息发布、方便员工快速沟通的平

台。

(三)营销策略

1、营销方案

在与公司主管信息部门负责人的交谈中，了解到客户对

办公0A的一个基本诉求，急需提升效率而不需投入过多精力

进行平台搭建与维护的意愿。通过产品介绍和平台功能演

示，客户对完善的综合办公平台功能感知良好，特别是综合

办公的审批功能和公文管理功能，能够完全解决客户单位对

工单下发和流转的需求，并且对本套系统不需要投入过多成

本，无需为后续维护担忧等产品优势比较认可。

2、解决方案

针对华县供电公司需要部署一套移动办公系统，为其在

平台演示过程中，特别推荐公文审批、会议管理、电子公告、

短信群发等功能，解决日常办公中的工作效率较低，员工信

息传递沟通慢等状况。

3、商业模式

客户单位全体员工使用中国电信天翼手机，中国电信公

司为其免费提供一套综合办公办公系统，并负责系统日常维

护及支撑。

(四)商机评价

1、客户收益评价

综合办公系统的使用，大大提高了渭南市华县供电公司

内部的办公效率及外部施工的工作效率。电子公告、短信群

发、会议管理等功能改变了单位内部以前以电话或纸质通知

的方法，加强了单位内部信息的快速交流与沟通。特别是公

文审批与协同办公功能也方便了文件的流转、工单派发，实

现了客户单位无纸化办公的需求。再配合手机的移动办公方

式，帮助领导在外也能及时办公，真正实现了单位的信息化

办公。

二、案例经验总结

1、营销成功的关键因素

在走访华县供电公司客户单位前，了解到客户单位对办

公0A的一些基本要求，是为了实现让客户单位原本复杂的公

文审批更便捷，单位内部供员工交流沟通更方便，所以，以

方便公文审批、内部信息发布、短信群发的功能为切入点来

满足户诉求，并且各个功能能够延伸至每个人的手机，方便

个人随时查看等功能打动客户单位。

2、营销过程中的主要困难及解决方案

在营销过程中遇到最主要的问题就是如何从客户经理

那里获得可以有效转化的上级，通过和客户经理交流的过程

中了解到这个上级对产品能否真的能够解决客户单位的需

求表示一定的质疑，通过积极的跟进，然后和客户经理一起

拜访了客户领导，建议领导先以体验的方式试用综合办公系

统，消除客户疑虑。在拜访过程中，首先主要从管理层开始，

以体验的方式，在领导范围内使用，从高到低逐层发展，最

后将综合办公延伸到基层员工手中，客户单位试用一个月后

全部受理为正式用户。

3、规模推广