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勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

浅谈商务谈判中的语言技巧

宗欢河北科技师范学院市场营销0801

摘要：狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，

在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间

的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。而商务谈判的过程就是谈判者

语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，

还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，

在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技

巧。

关键词：商务谈判语言技巧心理分析问的技巧答的技巧

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不

可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断

调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适

不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”

的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提

的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行

积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的

运用。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这

样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。“知

己知彼，不打无准备之战”在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，

设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手

的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土

人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强

烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。

顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划

分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症

下药、因人施策。

1、内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨

厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。

2、随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。

他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到

的效果。

3、刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，

显示出严谨的工作作风。

4、神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容

易反悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方

的观点。

5、虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。

对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳

或打断其谈话。

6、好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想

勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备