万科大客户拓展.ppt

大客户拓展计划一、整体安排二、拓展前准备工作三、拓展方法四、人员安排由于9—11月15日前为开盘、签约的集中时间，活动密集、工作量大，尽量不安排客户拓展工作，以保证正常的工作。拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销拓展方法分类整体安排拓展前准备工作拓展方法人员安排针对拓展方法一、二的拓展安排整合资源并筛选归类，制定执行时间计划奥体板块梅江板块体北居住区西青开发区其他区域大客户社区机关银行企业医院学校事业单位见拓展方法一、二的执行动作7月中旬～8月底，主要针对公寓客户；11月中旬～12月底，在消化剩余公寓的基础上，同时积累住宅客户；时间：执行：整体安排拓展前准备工作拓展方法人员安排针对拓展方法三、四的拓展安排全员营销应贯穿项目始终，因此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。拓展方法三：拓展方法四：见拓展方法四的执行动作11月中旬～12月底，组织商会、车友会等活动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，形成客户的补充，实现公寓快速消化；时间：执行：1、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式2、制定说辞、销售人员培训考核3、物料准备：名片、DM折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使用的桌椅、易拉宝以上工作均需万科确认附：客户推介资料整体安排拓展前准备工作拓展方法人员安排要点：寻找渠道中的主要联系人，由其负责联系周边有意向购房的客户拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息销售经理与有意向联系人洽谈销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈确认成交客户名单洽谈内容包括合作形式、合同内容、议价空间、付款方式等其他附加条件，需与万科确定3天内回访，如客户明确意向，则进一步商谈与万科商谈对方合作情况，并确认合作条件意向客户邀约来访，洽谈约定时间，统一交纳认购金及签约基本动作动作说明整体安排完成成交及签约拓展前准备工作拓展方法人员安排拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区有团购意向销售经理与联系人洽谈3天内回访，如客户明确意向则邀约客户来访企事业单位社区销售经理与物业管理人员或居委会洽谈巡展事宜洽谈活动事宜，经对方及万科确认社区巡展无团购意向整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息见上页举办活动，发放礼品及置业卡，登记客户信息基本动作动作说明置业卡内容包括：单位及社区名称、置业顾问姓名及联系方式、有效期、优惠额度整体安排拓展前准备工作拓展方法人员安排公司资源整合，全员对其联系人电话拜访取得意向客户，交由销售部，统一分配客户签约邀约客户来访拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销动作前提为，首先确定外联优惠制度动作前提为，制定客户确认制度由其介绍人辅助意向确认基本动作动作说明*