《漏斗式销售模型》课件.pptVIP

*******************《漏斗式销售模型》漏斗式销售模型是一种常见的销售策略，它将销售过程从最初的潜在客户到最终的成交客户分解成多个阶段，并通过直观的漏斗形状来展示每个阶段的客户数量和转化率。什么是漏斗式销售模型？图形化描述漏斗式销售模型将销售过程从潜在客户到最终成交客户的转化过程比喻成一个漏斗，每个阶段都有不同的客户数量。客户旅程它展示了客户在购买商品或服务的整个过程中经历的各个阶段，从最初的兴趣产生到最终的购买决策，以及每个阶段可能遇到的问题和挑战。数据驱动它强调通过收集和分析数据来了解客户行为和转化率，进而优化销售流程，提升转化率。漏斗式销售模型的核心概念漏斗式销售模型的核心概念是将销售过程分解成多个阶段，每个阶段代表着客户与产品或服务的关系变化。通过模型，企业可以直观地了解客户在销售流程中的位置，并预测潜在客户转化成最终客户的可能性。漏斗式销售模型强调客户旅程的阶段性，以及每个阶段的目标和关键指标，从而帮助企业制定有效的销售策略，提高转化率，最终实现销售目标。漏斗式销售模型的发展历程1早期应用销售漏斗的概念最初源于工业时代，主要用于制造业，帮助企业优化生产流程。2市场营销的应用20世纪50年代，销售漏斗的概念被引入市场营销领域，开始用于理解客户旅程。3数字营销的应用随着互联网和数字技术的兴起，销售漏斗模型被进一步发展，用于数字化营销。4大数据和人工智能近年来，大数据和人工智能技术的应用，为销售漏斗模型提供了更精准的洞察和预测。漏斗式销售模型的基本构成11.潜在客户潜在客户指对产品或服务感兴趣，并可能成为最终用户的群体。22.潜在客户线索潜在客户线索是指对产品或服务感兴趣，并提供了联系方式的潜在客户。33.资格筛选通过资格筛选，可以确定潜在客户是否符合目标客户的标准。44.商机通过资格筛选，并进行深入沟通后，将潜在客户转化为商机。潜在客户识别和获取1市场调研了解目标客户群体2数据分析识别潜在客户特征3渠道拓展建立客户联系方式4互动营销吸引潜在客户关注潜在客户识别和获取是销售漏斗的第一步，也是至关重要的基础。通过市场调研和数据分析，我们可以更准确地了解目标客户群体，并利用各种营销渠道和手段吸引潜在客户的关注。顾客评估和资格筛选1评估客户需求根据目标客户群体的特点，分析其需求，判断其是否符合公司产品的目标客户画像。2评估客户能力评估客户的购买能力和意愿，分析其购买决策流程和影响因素，判断其是否有能力支付产品的价格。3资格筛选根据评估结果，筛选出符合公司产品目标客户画像、具备购买能力和意愿的客户，将其纳入销售漏斗的下一阶段。商机的发掘和资格确认识别潜在需求通过市场调研和客户分析，识别潜在客户的需求和痛点，发掘潜在的商机。评估客户价值根据客户的规模、财务状况、行业地位等因素，评估客户的价值，判断是否值得投入。市场竞争分析了解竞争对手的市场份额、产品和服务，评估竞争格局和市场机会。资源和能力匹配评估企业自身的技术、资源和能力，判断是否能够满足客户的需求。商机的开发和预演1潜在客户转化通过一系列的互动和沟通，将潜在客户转化为正式客户。2需求分析深入了解客户的需求和痛点，为客户提供精准的解决方案。3价值主张向客户展示产品的价值和优势，建立信任和共鸣。4方案制定根据客户需求定制个性化的解决方案，并进行方案演示和解释。5预演和测试对方案进行预演和测试，确保方案的可行性和有效性。商机的开发和预演是一个重要的环节，需要深入了解客户需求，并制定有效的解决方案。通过方案预演和测试，可以提前发现问题，并及时进行调整，提高成功率。提案的准备和提交内容清晰提案应结构清晰、重点突出，内容简洁明了，避免冗长或过于复杂的表述。数据支撑用数据和案例证明观点，增强可信度，让客户对提案内容更具说服力。设计精美使用高质量的图像和排版，提升提案的视觉效果，增强客户的阅读体验。演示技巧准备充分的演示，用生动的语言和流畅的节奏，有效地传达提案内容。及时跟进在提交提案后，及时跟进客户反馈，并根据客户意见进行必要的调整。谈判与签约1准备提前研究客户需求。2协商达成双方都能接受的条件。3签约签署正式协议。4跟进确保协议顺利执行。谈判阶段需要充分了解客户的需求和期望，并准备好相应的方案。在协商过程中，双方需要找到一个平衡点，确保协议对双方都公平合理。签署正式协议后，需要跟进协议的执行情况，确保合作顺利进行。客户关系维护1持续跟进定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈。通过电话、邮件、短信