施华洛世奇营销案例.pptVIP

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DiscoverYourLight;目录;一、企业简介;一、企业简介;一、企业简介;二、国际营销环境分析;;二、国际营销环境分析;SWOT分析;1、市场细分

施华洛世奇是世界上首屈一指的水晶制造商，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。其产品销往世界各地多个国家和地区，是国际的知名品牌。其产品价位一般较其他小品牌水晶产品要贵很多，属于中高档产品。所以其市场细分主要是按照消费者的收入水平跟购买能力作为其细分依据。

2.目标市场选择：

施华洛世奇水晶一直被视为顶尖奢华的代表，其展现的是品味、高雅的美，其目标人群主要专注于中高档的消费者，以此突出施华洛世奇品质高贵。

3、市场定位：

施华洛世奇一直是人们心中高贵、典雅、圣洁美丽的化身。它的每一次作品都是如此漂亮典雅，璀璨夺人，立志为中高档消费者提供高端奢华的视觉享受。施华洛世奇水晶项链纯净、光彩动人，施华洛世奇元素展现的是品味、高雅的美。;四、国际营销组合策略;;

1、施华洛世奇的定价方法是采用需求导向定价法中的认知价值定价法。在消费者心里，施华洛世奇一直是以切割工艺和设计而知名，其工艺与款式一直被群众认可，故采用认知价值定价法。

2、在大中华消费者心中，水晶是桔祥纯洁的象征，施华洛世奇在此区域主要销售高级首饰、家饰等一类产品，主要采用声望定价策略。;渠道策略;促销策略;五、国际市场进入战略的选择;国际市场进入模式;3、合同进入方式的特许经营：施华洛世奇一直利用自己的品牌优势，在文化交流中获得更多的市场活力。因此意大利等国的灯具名品，经过施华洛世奇的考察，到达其苛刻的工艺要求、设计要求、生产要求和效劳要求后，可以成为品牌的特许生产商。这类产品的灯具在保持施华洛世奇水晶灯高雅华贵的品牌质素的同时，可以更多地表达当地独特的设计风格。

4、合同进入方式的合作生产协议：国内首屈一指的时尚休闲品牌宝人拖鞋携手世界知名水晶制造商施华洛世奇推出了奢华珠宝时装拖鞋系列，早在二十世纪初，施华洛世奇就已经成为Chanel、Dior等国际顶尖设计品牌的合作伙伴。;产品种类多元化的营销战略

施华洛世奇旗下共有首饰及配饰、塑像、灯饰、家饰、高级首饰、电影娱乐等十个产品种类，其产品不仅种类十分丰富，而且业务领域也非常宽广。施华洛世奇众多的产品种类也降低了施华洛世奇公司的经营风险，就像鸡蛋放在多个篮子里防止能全部打碎一样，施华洛世奇可以在一种业务不景气时可以加大另一种业务的投资，以盈利度过难关。并且多种产品业务的品牌都属于施华洛世奇同一品牌，产品市场认知度容易提高，减少了广告投资。;实施外乡化与标准化相结合的营销战略

※外乡化

·销售团队销售网络的外乡化：施华洛世奇任用当地具有管理经验的人参与管理决策层决策，因为各国政府对商品进口的政策不同，各国的文化环境、消费观念也有很大的差异，选择任用当地人是因为当地人更熟悉当地的政策、文化环境、消费者的消费习惯等等影响施华洛世奇产品销售的因素，有助于使施华洛世奇产品在当地的销售状况得到更好的提升。

·促销策略的外乡化：施华洛世奇根据各国文化环境的不同，制定和实施不同的促销方式。比方在其选择代言人时，在韩国市场hellokitty系列的代言人是深受韩国年轻人喜爱的少女偶像具荷拉，她可爱、甜美的外表和在韩国的超高人气都有利于施华洛世奇这款产品的推广。在大中华区推出的施华洛世奇高级手表系列那么邀请了中国籍的世界小姐张梓琳担任代言人。;※标准化

实行产品延伸策略的标准化营销产品延伸策略是一种对现有产品不加任何变动，直接延伸到国际市场的策略。施华洛世奇在国际营销中产品实行标准化的营销策略，也就是产品延伸策略中的产品功能、外形设计、包装广告都维持原有产品的面貌，不做任何改动，只是将现有产品原封不动的打入国际市场，节省了开发设计新产品的本钱。施华洛世奇在全球采取同一性品牌营销具有品牌内涵，定位设计，价格体系的统一的特点，其对世界各地的消费者均采用“OneFace(同一个面孔)”的营销策略，也符合奢侈品牌的国际惯例，有利于提升施华洛世奇的品牌形象。;七、施华洛世奇国际营销战略的利弊

;〔二〕实施外乡化与标准化相结合营销战略的利弊

利：施华洛世奇的外乡化战略采取当地人管理当地业务，制定适合当地的销售网络的措施都符合当地市场的实际状况，其公司在当地获得更好的开展。产品标准化战略可获得规模效益，减少了商品开发本钱和包装效益，并且壮大了企业声势，消费者无论在哪个国家、地区看到的施华洛世奇产品都是同样规格和包装的，提高了企业的认知度。

弊：产品的标准化使其产品对国际市场的适应力较低，因为不同国家之间的差异非常大，其产品在一个国家受到欢送，在另一国家那么反响平平。如施华洛世奇万圣节系列产品，在美国市场热卖