国际商务谈判 复习题.pdf

商务谈判试卷（B）

一、单选题

1、客座谈判是在()组织的一种谈判。

A己方所在地B中立方所在地

C谈判对手所在地D主客所在地轮流

2、下列哪种说法不正确（）。

A原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上

B原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

C原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3、()是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标

C可接受目标D最低目标

4、实质性谈判的核心部分是（）。

A开局B交锋阶段

C引导与让步D成交与签约

5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，

做到冷静思考、从容应对。

A临场应变B心理控制

C情绪调节D心理调适

6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A礼让对方B转为守势

C顺从对方D抬高对方

7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A迂回入题B从具体议题入手

C先谈一般原则，后谈细节问题D先谈细节，后谈原则性问题

8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为()。

A转换式回答B针对式回答

C局限式回答D反问式回答

9、在商务谈判过程中，双方应着眼于()而不是立场。

A偏好B态度

C习惯D利益

10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A货比三家B激将

C投石问路D休会技巧

11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A宗教规则B共识规则

C简明规则D用词一致规则

12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A“据法律规定……”B“综上所述……”

C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”

13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A把握和理解B识别和认定

C归纳和总结D识别和把握

14、不属于合同必须具备的条款（）。

A标的B争议解决方式

C质量D数量

15、根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问

题包退包换，欢迎抢购，”从性质上属于（）。

A合同条款B承诺

C要约D要约邀请

16、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、

纳入谈判计划的谈判目标。

A最高目标B实际需求目标

C可接受目标D最低目标

17、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列

哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略

18、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A人员准备B人才准备

C人力准备D团队准备

19、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的(