《国际商务谈判》教学大纲.docxVIP

《国际商务谈判》教学大纲

张淑静编写

国际商务专业课程教学大纲

2338

目录

前言 2342

一、课程内容与特色 2342

二、教学任务 2342

三、学习方法 2342

四、课程教学的基本要求 2343

五、本课程与其他课程的联系与分工 2343

六、主要参考资料 2343

七、课程进度安排 2343

八、课程详细内容 2343

第一章谈判动机与关键词语 2344

第一节谈判概述 2344

一、谈判是解决矛盾冲突的手段 2344

二、谈判是一种普遍的生活现实 2344

三、谈判为人们带来什么 2344

第二节什么是谈判 2344

一、谈判释义 2344

二、什么是商务谈判 2345

第三节冲突与谈判 2345

一、什么是冲突 2345

二、冲突的类型 2345

三、冲突的利弊分析 2345

第四节利益差异与谈判 2345

一、利益与利益差异 2345

二、获取利益的谈判成败 2345

本章思考题 2345

案例研究 2346

第二章谈判程序与谈判结构 2347

第一节谈判程序 2347

一、介绍谈判组成员 2347

二、安排谈判日程 2347

三、进入实质性谈判 2347

四、谈判总结 2347

第二节谈判的一般结构 2347

一、确定利益与议题 2347

二、设计和提出方案 2347

三、引入评价方案的标准 2347

四、设计各自得保留点和底线 2348

五、寻求达成协议的替代方案 2348

国际商务谈判

2339

六、达成最终协议 2348

第三节贸易谈判结构 2348

一、询盘 2348

二、发盘 2348

三、还盘 2348

四、接受 2348

本章案例 2348

第三章谈判的润滑剂 2349

第一节确定谈判目标 2349

一、利益抉择 2349

二、目标层次 2349

第二节进行信息调研 2349

一、什么是信息 2349

二、信息的来源 2350

三、需重点了解的信息 2350

四、市场调研 2350

第三节配备谈判组成员 2350

第四节确定谈判地点 2350

一、主场 2350

二、客场 2350

三、第三方场所 2351

四、主客场轮流制 2351

本章思考题 2351

案例研究 2351

模拟谈判 2351

第四章双赢理念 2352

第一节传统理念 2352

一、传统的输-赢模式遵循的步骤 2352

第二节赢-赢理念 2352

一、双赢模式遵循的步骤 2352

本章思考题 2352

第五章对立统一与知己知彼、攻心为上 2353

第一节谈判中对立统一的哲学思想 2353

一、对立统一论 2353

二、分合往复轮 2353

第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想 2353

一、知己知彼 2353

二、攻心为上 2353

本章思考题 2353

案例研究 2354

第六章合作原则谈判法 2355

一、对待谈判对手——对事不对人 2355

国际商务专业课程教学大纲

2340

二、对待各方利益——着眼于利益而非立场 2355

三、对待利益获取——制定双赢方案 2355

四、对待评判标准——引入客观评判标准 2356

本章思考题 2356

案例研究 2356

第七章利益分配法则 2357

第一节国内谈判中三层利益的规则 2357

一、个人利益与集体利益 2357

二、个人利益与集体和国际利益 2357

三、利益需求与谈判策略 2357

第二节国际谈判中双层利益的规则 2357

一、双层利益及其相互作用 2358

二、双层利益规则的实证分析 2358

本章思考题 2358

案例研究 2358

第八章谈判力及相关因素 2359

第一节谈判力概述 2359

一、实力与谈判力 2359

二、谈判力的来源 2359

第二节相对谈判力与其三个变量的关系 2359

一、影响相对谈判力增减的变量 2359