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百学须先立志。——朱熹

格力空调分销渠道设计

分析报告

百学须先立志。——朱熹

目录

一、格力空调销售特征

1.1格力空调价格

1.2重复购买原因

1.3促销活动

1.4产品类别分析

1.5售后服务

1.6消费群体

二、漳州地区格力空调分销渠道战略设计流程

2.1确定渠道目标

2.2制定渠道方案

2.3选择渠道方案

2.4渠道方案评估

三、格力空调分销渠道系统设计分析及运作比较

3.1格力空调销售渠道分析

3.2几种空调的销售模式对比

四、总结

五、附录一11

百学须先立志。——朱熹

一、格力空调销售特征

1.1格力空调价格

格力空调的平均市场价格为3000左右，日销量不固定珠海格力空调主要以专业店销售

为主，空调价位一般都在3000元左右，据店员介绍，销售旺季日销售量有时达到10台以

上，销售淡季有时几天都没有出售一台，所以销售量没有一个准确的数字。

1.2重复购买原因

消费者再次购买空调的原因主要有：现在几乎每家每户都有空调，消费者重复购买的原

因主要是房屋新迁、青年新婚，或者是以往购买的空调使用期限将近，空调出现故障等。有6-7

成的消费者会选择重复购买格力空调。

1.3促销活动

专卖店促销打折时间由公司不定期安排，格力的促销活动并没有其他品牌空调多，打折

出售价格变动在200元左右，不会因为促销而过多地降低空调价格，促销打折没有一个确切

的时间段。

1.4产品类别分析

变频空调销售量只占较少份额，挂壁机和柜式机的销售量较多，变频空调集众多的优点

于一身，如省电、迅速制冷、制热恒温舒适、超低电压启动、化霜更智能等，但是价位较高，

一般收入的消费者很少会选择变频空调，而选择普通的相对价格较实惠的挂壁机和柜式机。

1.5售后服务

格力空调产品特色众多，较受欢迎是“凉之夏”与“月亮女神”(变频)系列，力推出“1+1=0”

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百学须先立志。——朱熹

的消费新概念，承诺一流的产品品质、一流的标准安装服务，带给消费者零烦恼的快乐消费

新体验。

产品技术领先、专业制造、专业设计，格力部分空调实行家电下乡享受政府补贴13%的

优惠政策，产品还根据农村的特点，特别进行了防火、防鼠、防撞、防压设计，力求以更人

性化的设计占领二、三级市场，从2005年1月1日起，购买格力空调均可享受整机免费

包修6年的服务，这更进一步提升了品牌的知名与美誉度。

1.6消费群体

青中年是主要的空调购买者，消费者市场主要的购买者是青中年，青年购买者主要为新

婚房子添置空调，而中年购买者主要是空调用时已久有重购的需要。

二、漳州地区格力空调分销渠道战略设计流程

2.1确定渠道目标

2.1.1主要目标顾客分析

主要目标顾客：青中年消费者，消费者市场主要的购买者是青中年，青年购买者主要为

新婚房子添置空调，而中年购买者主要是空调用时已久有重购的需要。

2.1.2格力空调主要上游分析：

2009年公司漆包线业务实现收入1.70亿元,在主营收入中的比例仅为0.44%。主

漆包线要通过全资子公司珠海格力电工有限公司及其子公司格力电工(马鞍山)有限公司进行

生产和销售。

公司自产电容在高温