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子曰:“知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。”——《论语》
销售案例分析范文
一、现状分析
一供给面
1、总量与存量
2、历史销售
3、租售现状
功能划分:公共车位及已经分摊到销售面积中的,主要面向小区业主出租,兼停摩托、
自行车等;未分摊到销售销售面积的车位对外出售,为私家车位,主要面向已购车位业主
开放,不做出租。
分析:小区车位整体供给量,租赁价格处于的水平,租赁是否活跃,是小区有车业主
对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。
二需求面
1、小区规模
2、有车户
3、居住率
观察,小区业主居住率在XX%以上,具备多高的入住率。值得注意的是,常住小区人
口以什么年龄/什么职业的人为主。
分析:小区存在的潜在车位购买群体。
总体分析:小区车位整体处于的供求的状态,存在的潜在需求,如何激发并利用这些
有效需求达成销售目标,并形成扩大效应,是本案车位能否顺利回收资金的关键,一个基
本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。
三、存在的问题和难点
1、有效需求
小区住户以什么年龄/什么职业为主,带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际
居住时间,从而对车位的使用必然性,对购买车位积极性,造成车位的实际有效需求不一,
直接影响项目的资金回收。
2、历史价格
子曰:“知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。”——《论语》
历史上最高销售价格的高低,对已购买客户形成心理价格指导,对下一阶段进行大幅
度价格调整形成制约。
3、车位存在硬伤
车位面积是否合理,面积偏小或偏大车位、技术问题车位,车位的出是否合理等。都
对车位的正常使用形成的影响。
4、销售的有效组织
销售上有效的人员和组织管理,根据销售实际需要进行组建和培训。
四、解决之道
两个效益
两个务必
1、社会效益:务必让业主接受现实销售和销售价格,并不影响开发商口碑。
小区的开发是否成功的,开发商的专业、负责的态度,高品质的产品获得在业主中的
良好口碑,从市场观察来看,存在对车位价格进行大幅度调整的可能性,而这对开发商的
品牌和口碑必然有所影响,因此,销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的
情况下,让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实,这是社会效益方面的考量,
也是基本的要求。
2、经济效益:务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望,并实现实际购买,
达成预期目标。
如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求,并形成实际购买,是考虑操作的
一项基本指标,是经济效益方面的要求。
车位销售的解决之道,就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。
五、营销思路
1、思路一:直销法
基本概念:在前期调查的基础上,以销售专员或物业管理人员经销
培训直接对意向客户进行入户拜访销售,以期达成销售的销售手法。
销售参与人员:销售专员或物业管理人员
销售工具:车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意:说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
子曰:“知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。”——《论语》
优点:直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点:陌生拜访不利销
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