《酒店督导管理》课件——沟通中的说服情境.pptxVIP

沟通中的说服情境酒店督导的沟通技能

课程导入把产品卖给客人说服员工加班说服员工好好工作说服员工不要离职说服管理者采纳意见

CONTENTS目录01说服的两条路径02说服的感性路径

01.说服的两条路径

说服的两条路径沟通中，决定权属于对方时，你希望对方作出配合或行为的改变。但遗憾的是，你没有办法向对方施加控制，没有办法操控，于是我们便只能退而求其次，对对方施加影响。

中心路径（理性路径）说服的两条路径中心路径你之所以接受我的建议被我影响，主要原因是我讲的内容有道理。是一个偏向理智的判断

说服的两条路径中心路径在批判性思维的课程中，老师们也许会跟你介绍，一个论证真正成立，它必须包含两个基本的条件，叫前提为真，逻辑有效。

外围路径（边缘路径）说服的两条路径外围路径中心路径是调动理性的力量，让你觉得这个内容你更能接受，那么外围路径就是调动感性的力量，让你觉得这个东西讨你的喜。

说服的两条路径外围路径坦率讲，目前说服的主要知识，大多都是围绕外围路径展开的，它们主要涉及社会心理的机制研究和实际运用。喜好、互惠、权威、从众等等

02.说服的感性路径

说服的感性路径喜好如果对方喜欢你，那么对方就更容易被你说服。那么，如何让对方喜欢你呢？

说服的感性路径喜好与人方便自己方便待人随和但这些关键词都不具有操作感，我给你三个具有操作感的关键词，由于这三个英文单词都是以A打头，我们可以称之为3A法则。

说服的感性路径3A法则01A=Appreciation赏识“赏识”其实是看待这个世界的积极视域，教育学的例子可以有效地帮助我们理解什么是“积极视域”。

说服的感性路径3A法则家长和孩子走在大街上，突然在路边看到了一个乞丐，大部分中国家长如果要用这个乞丐来教育孩子，通常父母通常会这么说：“你真的得给我好好念书，如果你书念不好，我跟你说，你未来就在这讨饭。”这就是一个非常典型的消极视域。

说服的感性路径3A法则教育的意义上要展开这种积极视域，我们应该跟孩子说：“你应该好好念书，因为你未来如果成功了，你便可以帮助他们。”

说服的感性路径3A法则从积极的视角去看待世界，你会发现跟你发生对话的人的身上，实在有太多的东西可以被我们赞许，可以被我们赏识，从而建立起对方对你的好感。

说服的感性路径3A法则称赞对方想法，可以认同他的逻辑，同情他的感受称赞对方行为，感谢他为解决问题已经付出的时间，并且作出的努力在真正的沟通过程中，在可以赞许对方的时候，我们其实都应该给对方施加赞许。

说服的感性路径3A法则02A=Autonomy授权性的话语习惯把沟通或者是对话的过程想象成在开一辆汽车，你当然是开车的人，所以你会把握方向盘。

说服的感性路径3A法则要有一种意识，就是让对方的手始终能触摸方向盘，让他对话语的现场，也能多多少少施加某种控制。如果对方在整个话语场当中对局势完全没有控制，对方就会非常不舒适，也不会喜欢你。

说服的感性路径3A法则开会的时候有的人作总结，那种话语习惯会让人非常不舒服。你刚刚讲完话，某一位管理者来作总结，他说：“小王刚才讲的我们概括一下，无非就是三点……”。

说服的感性路径3A法则注意：“无非”这两个字就非常刺耳。他冒犯了什么？他把自己抬得非常高，然后把你的东西占为己有，所以你对自己内容的那种控制和驾驭就被冒犯了。

说服的感性路径3A法则如果我们在对话的过程中能多少给对方一些局势的控制，这应该怎么表达呢？我们可以说：“小王刚才讲得非常好，内容非常清晰，把近期阶段的工作给我们都作了非常系统的总结。”

说服的感性路径3A法则然后接着说：“我下面把他的内容给大家再作一个简单的梳理，当然如果我讲的有什么遗漏，小王你稍后还可以给大家作补充。”对方在整个话语场中就获得了一种对话语局势的继续掌控，这会让对方感觉更好

说服的感性路径3A法则03A=Affiliation相似、顺应我们更喜欢跟自己相似的人，如果你能跟你的沟通对象保持某种程度的顺应与雷同，对方将更喜欢你。

说服的感性路径3A法则我们背景当中那些重叠，同学、同乡、同姓找到这些相同点，其实是我们发生攀谈和形成好感的简单方法。如果今天是一个陌生人的聚会，你是用什么样的方式打开话头的？大概就是寻找到了这种结构性的相似。

说服的感性路径3A法则结构性的相似：我们无法选择的背景的重叠个性的相似：我们可以自行选择的，志趣上的交织

说服的感性路径3A法则我们都有爱吃的东西，我们都有喜欢用的物品，钟爱的歌曲等，当我们在跟对方沟通的时候，我们发现我们有背景的交织和喜好的重叠，对方将会更加喜欢你。