魅力沟通殿堂销售精英的培训.pptx

魅力沟通殿堂销售精英的培训;欢迎精英们进入;完成课程后，你应该能学习到;成长的主题;销售循环;营销的目的;长城的历史效用……;案例一;案例二;评析;业务开始的五要素;营销三个心态;经典故事——;销售的本质是什么 ;客户需求与成交;确定目标客户;咨询客户需求;客户需求与成交 ;客户需求与成交;客户需求与成交;客户需求与成交;客户心理分析;营销的信念;原则与马斯洛需求理论;客户心理学典型公式;原则的应用;原则的运用;原则的运用;原则的运用;游戏时间;一个人的自信来源于两方面;营销法则;营销法则;营销法则;自我观念培养 ;心态准备;心态准备;游戏时间;示意图;正面拒绝;防卫型拒绝;不信任型拒绝销售行为的主体——销售人员;无需求型拒绝;无帮助型拒绝;不急需型拒绝;对五类拒绝的应付方法;什么是？;事前准备六要素……;工作效率目标表;声音训练五步曲;一起来，从1数到10

第一次，5秒以内

第二次，10秒以内

第三次，20秒以内

告诉我，您最引以自豪的理想……

把它大声地说出来！

想实现吗？（请大声说出来）;牢记5W1H要决;角色演绎时间（一）;角色演绎时间（二）;陌生拜访技巧 ;赢销五步曲;消除障碍抗拒是第一步……

利用“预先框视法”提供信息予参考，让客户自己做决定。

句式：“不是……而是……”

切入语：“您认为……的主要因素是什么？”

引导对方进入面谈

向客户提供:市场行情

新创意

新项目知识

作用：让客户联想产品

“是否合适？有否帮助呢？”;临界点——成交欲望与成交信号

把握对象——准客户

成交欲望：

A冷淡型——只是聆听，对介绍没有反应

B异议型——不断提高疑问，想知道项目细节

C冲动型——询问相应的服务和价格等

成交信号：①以上A、B

②虽然不作问，但是聆听仔细

③对某一服务表示兴趣者;交谈拉近与客户的距离;用能带给客户的利益及好处来询问客户的需求，激起兴趣是第二步

假设问句：“假设……”，“如果……”

作用：观察客户反应，找出其想了解更多……;探索心理;非引导???与引导性语言的应用;处理客户异议要点;异议处理技巧;运用示例;我们应该怎么做;产品好处从头数是第三步

以“下降介绍法”让客户了解产品卖点所在，并试探与解决客户时产品的异议之处。

提问句式：1.开放式问题

“请告诉我关于……”，

“很想您详细描述……”

以“什么”，“如何”的了解真实原因

2.封闭式问题

“能否……”，“是否……”

提出问题，再以建议支持答案。;支持引证;支持引证;在对方沉默时间……;销售促成;销售促成;销售过程中每个阶段都能成交！;销售过程中每个阶段都能成交！;销售过程中每个阶段都能成交！;成交的延续;最后，成交过程记录小结……;精心设计的产品介绍说明;模拟练习时间;导师点评;紧记：;4理论;与顾客建立关联;;;的跟进;的跟进;的跟进;提高市场反应度;关系营销的重要作用;适应产生五个转向;回报兼容成本和双赢;接听;;营销小补丁;应对“守门人”;营销小补丁;营销小补丁;营销小补丁;对销售精英们于百忙中给予的支持与配合;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。1月-2513:1313:13:35

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。13:13:3513:131月-25

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。13:1313:13:351月-25

经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。2025/1/113:13:35

世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖