定价与开盘策略研究PPT课件.pptxVIP

本报告是严格保密的。开盘筹备及销售执行策划情景模拟培训1/3/20251

2 1 2 3 4本报告是严格保密的。客户积累 价格方案开盘、选房 营销跟进1/3/20252

3客户积累 定价开盘、选房 1 2 3本报告是严格保密的。1/3/20253

本报告是严格保密的。4客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 天鹅堡二期策略总纲1/3/20254

5客户积累 定价开盘、选房 1 2 3本报告是严格保密的。1/3/20255

本报告是严格保密的。6 定价?定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。?定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。1/3/20256

7测定需求选择定价目标 12估计成本 3分析竞争者的成本、价格和提供物 4选择定价方法 5本报告是严格保密的。选定最终价格 6 价格制定步骤在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤1/3/20257

本报告是严格保密的。8定价目标利润导向数量导向竞争导向价格目标选定 利润投资回报率 销售速度市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场1/3/20258

本报告是严格保密的。9选择定价方法 价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点低价格在这个价格上不可能获利 高价格在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点 独特的产品特点是其价格的最高限度 通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方 法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一 个特定的价格。1/3/20259

10 选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价心理定价 本报告是严格保密的。收益风险定价1/3/202510

11 选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价 本报告是严格保密的。认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价1/3/202511

12选定价格 心理定价 影响因素本报告是严格保密的。收益风险定价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）1/3/202512

本报告是严格保密的。13房地产市场定价方法客户意向竞争354选择定价目标 1 选择定价 方法市场 2 选定最终 价格1/3/202513

本报告是严格保密的。14房地产市场定价方法 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法1/3/202514

本报告是严格保密的。15市场比较法 选定参照目标，权重很重要 相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及 权重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价123交易情况修正4 比较结果表——比准价格651/3/202515

161、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示本报告是严格保密的。项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象例：市场比较法进行步骤1/3/202516

本报告是严格保密的。171、筛选可 比楼盘2、确定 权重3、打分4、比准 价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益 比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘4824.65比准均价 权重均价1544.711483.441171.5645权重 30% 30% 25% 15%比准均价 5149.03 4944.80 4686.00 4300.00比准系数 1.095 1.030 0.852 0.86实收均价 4700 4800 5500 5000项目名称兴