《保险销售促成话术》课件.pptVIP

*********客户沟通技巧之基本礼貌尊重和理解真诚地称呼客户，并认真聆听客户需求，表达对客户的尊重和理解。礼貌用语使用礼貌用语，如“您好”、“请问”、“谢谢”、“再见”等，体现对客户的尊重和友好。避免打断不要随意打断客户说话，耐心倾听客户的表达，并给予积极的回应。耐心和细心用耐心和细心的态度，帮助客户解决问题，并提供专业的服务。客户沟通技巧之倾听聚焦专注聆听专注倾听，不随意打断。积极回应点头微笑，适时反馈，确认理解。记录要点记录客户关键信息，避免遗漏。客户沟通技巧之提问引导1引导客户思考通过提问引导客户思考保险的必要性，帮助他们认识到自身的风险和需求。2收集关键信息通过提问收集客户的个人信息，了解他们的家庭状况、工作情况、风险承受能力等。3建立信任关系提问可以拉近与客户的距离，让他们感受到你的真诚和专业，增强信任感。4推动销售进程通过提问，可以引导客户逐步接受你的建议，最终促成交易。客户沟通技巧之情感共鸣换位思考站在客户的角度思考问题，理解他们的感受和担忧。积极倾听，真诚表达关切，让客户感受到你的理解和尊重。共情表达运用恰当的语言和语气，表达对客户情绪的理解和共鸣。例如，可以使用一些同理心的语句，例如“我理解您的感受”，“我能体会到您的焦虑”。客户需求分析技巧主动提问引导客户说出需求，了解真实情况。细致倾听捕捉客户潜台词，理解深层需求。需求分类根据客户需求，进行分类整理。匹配产品选择合适的保险产品，满足客户需求。产品优势分析技巧11.明确客户需求了解客户对保障的需求，如意外、疾病、养老等，为他们量身定制合适的方案。22.突出产品亮点针对客户的需求，重点介绍产品的核心优势，如保障范围、赔付比例、理赔服务等。33.与竞品进行对比将产品与同类产品进行比较，突出自身优势，增强说服力。44.运用案例佐证通过真实案例展示产品的价值和意义，让客户更直观地感受产品的优势。费用方案设计技巧预算和需求了解客户预算，合理设计方案，满足客户需求。灵活调整根据客户预算灵活调整方案，提供多种方案选择，满足不同预算需求。分期付款提供分期付款计划，降低客户一次性支付压力，提高购买意愿。价值呈现突出方案的价值，让客户感受到物超所值，提高方案的吸引力。风险评估与解释技巧清晰明了准确解释保险条款，避免客户误解。场景模拟用具体案例，模拟客户可能面临的风险，增强客户理解。数据支撑运用图表，直观展示风险发生的可能性和潜在损失，增强说服力。销售流程控制技巧11.设定目标明确销售目标，制定可衡量的指标。22.时间管理合理安排时间，分配给不同的客户和工作。33.进度追踪定期追踪客户进展，及时调整策略。44.记录分析记录客户信息和销售过程，分析成功案例。阻力处理技巧之应对推拖时间管理推拖是一种常见的客户阻力。客户可能以“没有时间”或“过段时间再考虑”来推脱购买决策。应对推拖需要灵活运用时间管理策略，为客户提供便利。预约跟进合理安排时间，为客户提供更便捷的服务，例如，安排后续沟通时间，并做好沟通记录，以便进行有效跟进。电话联系在客户推拖的情况下，可以通过电话联系，了解客户顾虑，并根据客户情况调整策略，提供更具吸引力的解决方案。有效方案为客户提供明确的购买流程、优势分析和解决方案，帮助客户了解保险的价值，消除疑虑，促成最终购买。阻力处理技巧之化解异议积极倾听认真倾听客户的疑问，理解其背后的担忧和顾虑。通过换位思考，站在客户的角度理解其观点。真诚回应以真诚的态度，承认客户观点的合理性，并表达理解和尊重。避免直接反驳，而是用积极的语气，引导客户理解自己的观点。专业解释运用专业知识，清晰简洁地解释产品优势和价值。以客观事实和数据，佐证自己的观点，消除客户的疑虑。案例展示提供真实有效的案例，佐证产品优势和服务品质。通过成功案例，增强客户的信任感，提升购买信心。阻力处理技巧之耐心引导鼓励和支持积极鼓励客户，表达对他们的理解和支持，消除他们的焦虑和抵触。耐心倾听认真倾听客户的疑问和顾虑，不要急于反驳或打断，给予他们足够的时间表达。引导性提问运用引导性问题，引导客户思考，帮助他们更全面地了解保险的价值和意义。签单促成技巧之共识建立确认需求首先，要确保您已经充分了解客户的需求，并且客户也认同您提供的方案。强调价值在沟通过程中，要突出产品的价值和优势，让客户感受到购买的必要性。达成共识通过有效的沟通和互动，引导客户认可您的方案，并最终达成合作意向。签单促成技巧之价值呈现量化价值明确展示保险产品为客户带来的具体