[营销手册]蒙牛乳业销售人员市场基础知识手册.pdfVIP

操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

目录

城市经理、业务代表岗位标准化手册

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第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则

第二部分：城市经理的六个使命

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤

第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤

第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表

第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：

准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管

理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.

准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送

货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、

终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市

经理和业务代表，然后才是客户.

准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获

得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获

得晋升，为自己工作.

准则四：要廉正.

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准则五：决不造假.

第二部分：城市经理的六个使命：

1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把

产品卖到

费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.

2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终

端，同为

公司投入市场的每一分钱负责.

3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须

全力以赴去维系的客户.

4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客

户增加润.

5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永

无止境.

6、对新品推广全力以赴.

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

（一）、区域市场销售目标达成：

落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道

进行分解。

监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销

售计划。

1、合同分解量月要货计划监督。

2、月要货计划旬追踪。

反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电

话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进

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的措施。

（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：

规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润

贡献。

2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提

升市场份额。

落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。

2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺

货目标。

3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制

定突破策略。

（三）、费用的有效使用：

费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用

不予批复

客户对批复费用不能