国际商务谈判的人员构成与素质要求.pptVIP

调和者–清道夫0504020301将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任之一是设法使谈判走出僵局。他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是他的责任。买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”01辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等02情境一买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。情境二主谈人在介绍团队时，应略有夸张，重在长处，以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量。主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。”情境三ABC如果有黑脸，就一定要有白脸在同一类问题上，最好不要变脸我们可以没有黑脸也没有白脸谈判桌上的脸日本人的变脸术日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”；在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换；若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮演“黑脸者”01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS弗雷斯·查尔斯·艾克尔一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。模板来自于*模板来自于*国际商务谈判第四章国际商务谈判的

人员构成和素质要求01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。12中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。3为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。案例：最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。案例：01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS谈判班子的组成原则专业性、重要性、达成目标的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训一专多能，提高效率，优化谈判班子形象数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况在知识面、经历经验和性格等方面实现互补单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息，精力会分散避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力小组谈判优点缺点集思广益，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权成员之间协调有难度有利于工作衔接谈判队伍的规模对于控制现场的主谈人，在复杂多变