民航市场营销：民航运输市场促销策略PPT教学课件.pptx

民航市场营销

模块六民航运输市场促销策略

学习目标◎认识促销AIDA模式。◎熟悉民航运输市场促销组合管理流程、民航运输市场广告决策与管理。◎熟悉市场促销的实质，人员推销的形式、策略和程序。◎熟悉民航运输市场推销人员应具备的素质、营业推广的方式。◎掌握民航运输市场人员推销的方法与技巧、民航运输市场公关促销策略。

学习单元一民航运输市场促销概述

学习单元一民航运输市场促销概述一、促销的概念促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客做出购买行为而进行的一系列说服性的沟通活动。民航运输市场促销是航空公司运用各种促销工具向目标顾客提供有关运输产品信息，树立企业形象，说服目标顾客做出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场营销活动。促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通，这种信息沟通不是单向式沟通，而是一种由卖方到买方和由买方到卖方的不断循环的双向式沟通。

学习单元一民航运输市场促销概述二、促销组合的概念促销组合也称为营销沟通组合，是指在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员推销等几种形式综合运用，来与顾客进行有效的信息沟通，以达成企业的营销目标。促销组合就是根据不同的需求进行不同的组合变化。企业在进行市场营销活动时，往往有目的的、有计划地把促销方式调配起来综合运用，形成一个促销组合策略。

学习单元一民航运输市场促销概述三、促销方式（1）广告（advertising）。广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。（2）营业推广（salespromotion）。营业推广又称销售促进，是指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

学习单元一民航运输市场促销概述三、促销方式（3）公共关系（publicrelations）。公共关系是指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。（4）人员推销（personalselling）。人员推销是指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。

学习单元一民航运输市场促销概述四、促销组合策略1.促销组合策略的种类促销组合策略研究的是对各促销手段的选择及在组合中侧重使用某种促销手段，一般有以下三种：（1）推动式。（2）拉引式。（3）推拉结合式。

学习单元一民航运输市场促销概述四、促销组合策略2.影响促销组合决策的因素（1）产品性质。（2）促销目标。（3）产品生命周期。（4）目标市场的特点。（5）促销预算。（6）促销管理水平。（7）分销渠道的类型。（8）市场营销组合策略。

学习单元一民航运输市场促销概述五、促销组合管理1.确认促销对象企业通过对目标市场的研究与市场调研，界定其产品的销售对象。2.确定促销目标不同时期和不同的市场环境下，企业开展的促销活动都有其特定的促销目标，对短期促销目标宜采用人员推销和营业推广相结合的方式，对长期促销目标，广告促销和公关促销更具决定性意义。

学习单元一民航运输市场促销概述五、促销组合管理3.促销信息的设计重点研究信息内容是促销信息设计的重要环节，企业促销要确定对目标对象所要表达的诉求，并以此刺激其反应。4.选择沟通渠道传递促销信息的沟通渠道主要有人员沟通渠道与非人员沟通渠道。人员沟通渠道是向目标购买者当面推荐产品；非人员沟通渠道主要指大众媒体沟通。人员沟通与大众传播沟通的有机结合才能更好地发挥促销效果。

学习单元一民航运输市场促销概述五、促销组合管理5.确定促销的具体组合根据不同的情况，将广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式进行适当搭配，使其发挥整体的促销效果。在确定促销组合时应考虑的因素有产品的属性、价格、生命周期、目标市场特点，以及“推”或“拉”策略。6.确定促销预算企业应从自己的经济实力和宣传期内受干扰程度大小的状况决定促销组合方式。

学习单元二民航运输市场广告策略

学习单元二民航运输市场广告策略一、广告的定义和功能在市场营销学中，广告是指广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告具有极其显著的功能，具体如下：（1）传播产品信息，提高消费者对运输产品的认知程度。（2）突出产品特点，引导消费，刺激需求。（3）有助于提高运输产品信息的生动性，使信息易被感知，增强说服力。（4）树立企业形象。

学习单元二民航运输市场广告策略二、广告媒体的特点航空公司根据不同的营销目标、不同的产品，在广告上的投入也不一样，选