商务谈判的策略.pptVIP

或冷或热型开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。特点：迷惑对方，不知你的心底。优点：妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。缺点：虚伪报价型开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。特点：先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会优点：会影响信誉，有虚伪欺诈之感。在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。缺点：愚笨缴枪型特点：优点：缺点：谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出，不留余地。双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用01附加条件法02无损让步法03针锋相对法特殊的让步技巧附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件；你让步后对方没有作出相应的让步，或作出的让步不是你需要的让步，你的让步也就不成立。例如：“考虑到我们以往多次愉快的合作，如贵方能够把交货期比以往提早10天的话，那么我方可以考虑贵方的涨价要求。”无损让步法”在不减少自己利益的情况下，甚至未作任何实质性的让步，对手却感到你在让步的一种艺术性让步。含义：话语谦虚，尊重赞美对方贯注倾听，不打叉对方暗示谈判成功后的影响和对方会获得的潜在利益将己方与其他有影响的大企业或企业家的成功合作告诉对方。反复强调本方的完美和对对方的优惠条件，甚至可表现本方此次无利可图，主要考虑的是长远的合作利益。重述对方的要求和处境，并表示理解。方法：针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。231什么是拒绝常见的拒绝策略使用拒绝策略的注意事项案例导入：最后通牒的处理第三节拒绝策略简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。简开始为购买红色地毯打埋伏，说她想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点的，经销商说他也有这样的地毯。至此，简决定为那块红地毯与经销商讨价还价。她再次问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜。案例研究:拒绝的信号第五章商务谈判的策略第一节报价策略第二节让步策略第三节拒绝策略第四节“最后通牒”策略第一节报价策略报价的原理先后报价的利弊常见的报价技巧【案例】：先报价【案例】：先报价有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。报价的原理一般报价的三种情况可能成交的三种报价报价的三种情况卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0∞卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区∞0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）∞0卖方底价＜买方底价①可能成交报价图卖方底价≤买方底价②成交困难报价图卖方底价＞买方底价③不可能成交报价图卖方底价卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的底价，