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销售管理*23%Option14.销售会议4.1主要目的交流管理-员工员工-员工销售-市场营销由来:全部市场营销努力最常用的激励工具30%Option2销售管理*销售人数命中率4286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）5销售人员的评价和控制1基本业绩测量统计平均值（算术平均值）2销售总量3资料来源-熙世界女装：6销售管理*销售人员的评价和控制基本业绩测量统计各部分百分比在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6%百分比的变化随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示销售管理*销售人员的评价与控制评估业绩的问题01缺乏精确详细的信息02信息太多03无法控制的变量竞争者推出的产品产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期04销售管理*销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日促销材料着眼与未来的活动地区差别销售管理*销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括01公司影响力的评估组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化02问题/机遇。识别前三点指出了销售计划中的优势和弱点03纠正行动04销售管理*销售业绩分析一般包括销售人员的评价与控制达到的销售量销售成本实现利润效果评估进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售展示客户支持工作表现评估销售管理*销售人员的评估与控制评估销售人员的准则产品因素订单所获得的订单数平均订单规模消除的订单数帐目输入因素*二.输入因素A.出访1.出访数2.有计划的出访数3.无计划的出访数B.时间与时间利用1.工作天数2.每天出访数(出访率)3.销售时间比非销售时间C.开支1.总额2.类型3.占销售额的百分比4.占定额的百分比二.输入因素D.非销售活动1.给潜在的客户写信数2.给潜在客户打电话数3.提交正式的提案数4.安排的广告展示活动数5.与客户开会数6.对客户的培训次数7.服务出访次数8.收到客户的抱怨数9.过期的帐户的回收数*三.销售技能A.产品知识B.客户知识简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。C.公司政策知识D.竞争知识E.计划技能F.销售技术知识G.销售展示品质四.开支比A.销售开支占销售额的百分比B.每次销售访问的成本帐目发展与服务比*1帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数2新帐转换比=新帐数/全部帐目数3坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数4每比帐目的=销售金额/全部帐目数5平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数6取消订货比=取消订货数/订货总比数访问活动及/或生产力*每天访问比=访问次数/工作天数01020304每个帐户访问比=访问次数/帐户数计划访问比=计划访问次数/全部访问次数每次访问成功比=取消成交数/成交总笔数个人特点*激励01专致02主动03准时04和睦05外貌06自我发展07决策能力08销售管理*激励销售人员的激励因素市场调查机构（PA咨询公司）销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。销售管理*激励销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题%一起分析问题并找出解决办法75销售目标70工作问题68提升45工作前景45一起总结工作业绩30报酬